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今天的外貿現狀，作為企業，客戶在不斷流失，利潤越做越低，同行競爭越來越厲害，作為外貿的從業者，很多人現在開始不愿意做外貿了，很多人戲稱外貿業務員是外貿民工，做的非常辛苦，很多人開始不喜歡這個工作崗位了,企業的經營越來越痛苦，職場人士越來越不愿意從事這樣的工作。冰凍三尺非一日之寒，我們到今天這個局面，它不是一年、兩年、三年的時間形成的今天這個局面。除了外貿的大環境，其實主要的原因與我們中國的外貿企業在經營上的思路，經營體系，客戶開發方法是有很大關聯。

我們回顧一下，在營銷上我們做了些什么？我們會發現，其實對于國內大多數傳統B端外貿人來說，客戶開發的主要渠道基本都是以阿里巴巴、中國制造為首的B2B平臺，以及以廣交會為首的展會。

然后在這些渠道里去進行“廣告性質”的投入，獲得一些詢盤，獲得一些銷售機會。它具有很強的功利性，急功近利，應該說是一種簡單，機械性的外貿營銷模式。我們的腦子里面，意識里面，只有花錢做“廣告”，獲得詢盤。

這就是我們所做的營銷行為，但是這種營銷行為，其實它只是一種廣告，不是一個系統化的營銷體系，去指導思想下的一個營銷行為，它只是營銷當中的一個部分，是廣告，只有廣告的營銷體系，不能算做系統化的一個營銷體系。

而無論是B2B平臺或者展會也好，它作為一種“媒體資源”，它本身的資源又是有限的，B2B就那么幾個，展會就那些幾個。會通過阿里巴巴去找中國供應商的國外客戶有限，會去到廣交會找中國供應商的國外客戶也有限。所有做外貿的人，都涌向這些資源，大家都不動腦，就覺得做外貿就是做廣告，那么在這種意識的驅動下，大家涌到一個地方，而廣告媒體平臺它本身的資源是有限的，那當僧多粥少的時候，我們勢必面臨著惡性競爭，這就產生了今天外貿的這樣一個現狀，所有人擠到一個地方，我們看不到另外的世界，因為我們不具備自主開發客戶的能力，看不到其它客戶類型，看不到其它區域市場。

很多外貿企業、人士，習慣了展會和B2B平臺，團隊業務員也依賴習慣于這種業務拓展模式，雖然這種方式開發的客戶質量低，業務過程焦慮且緊張，但已經是沒有辦法中的辦法，業務員思維已經覺得外貿就是如此，這就是外貿。外貿業務員的工作就是這樣，圍繞在展會和B2B平臺的圈子內。

企業花錢購買業務機會，在B2B平臺上和同行較起了勁，拼起了投入，甚至會自己產生疑問，同行都在做，我不做是不是虧了？我之前已經投入了這么多、這么久，業務員都已經養成習慣性思維了，如果改變會不會有效果？最終往往是繼續加大資金的投入，已經沒有余力做其它宣傳，企業的生命力被平臺牢牢拴住，平臺的各類競價政策經常改變，自己也只能被動接受，束縛在平臺維持著業務的發展。

如此被動等待客戶采購詢盤，加之現在外貿競爭環境的改變，業務員看不到、也不懂行業市場數據和趨勢，成為了一些機械化的報價機器，產品低價格成為業務詢盤跟進的習慣性競爭策略，咽下詢盤少，質量低，沒訂單，沒成交的苦果，企業陷入"需要業務員?培養業務員?業務員離職?需要業務員”的循環怪圈。

很多外貿企業和個人其實很早以前，已經意識到這樣的問題，想改變這個局面，自主開發客戶，但面對浩瀚互聯網，卻無從下手，只有不情愿地繼續依賴著展會和B2B平臺。

所以如果你依然只依賴B2B平臺或者展會去開發客戶，那么也是一種非常非常危險的生存狀態，無論是從渠道本身資源的有限性上來說，還是從渠道規則變更，例如阿里巴巴的排名規則變化，我們無法掌握自己的命運的角度來說，都是不可取的。

所以應該多拓展一些其他的客戶開發渠道，哪怕你現在阿里國際站做的很好，也不要讓自己只依賴于阿里國際站。

努力建立一個系統化的營銷開發客戶體系才是正確的大方向，當你有能力不需要依賴任何廣告媒介的客戶開發方法，隨時隨地，按特定區域開發特定類型的客戶，那么這種勉強依賴B2B和展會的狀況就會徹底解決。但是你必須具備兩個大方向的基礎。

首先是你要對你的公司、你的產品有著明確的認識，比如你的產品定位（哪些客戶類型是屬于你的優質客戶？），你的產品流通鏈（你的產品可以賣給哪些客戶群體？）等，因為你只有對自己的行業產品，對自己自身有著明確的認識和定位，你才能制定一個適合自己的客戶開發方法，關于這方面內容我之前有分享過，你可以參考：

任何產品都有特定的流通渠道，在整個流通鏈中的客戶群，有規模大小的不同，有距離終端遠近的不同，有的價格低、量大，有的價格好、量少，有的不穩定，有的相對穩定，您的產品不管通過哪個中間商賣出去，最后都是賣到了這些不同客戶類型的手上，既然我們的目標走不出這些客戶類型，那么，只要把流通渠道分析清楚，把不同類型的客戶都找出來，主動和他們聯絡并建立合作，這無疑是最根本最直接的業務模式。深入分析整個流通鏈，結合企業自身情況，定向開發不同類型的客戶群體，做適合自己的市場開發，做精準的客戶開發。

之后我們要解決的問題是什么呢？是可以主動開發客戶，主動創造銷售機會的武器。也就是不需要依賴任何廣告媒介的客戶開發方法和能力，我著重推薦Google、LinkedIn、Facebook，只要你能把Google、LinkedIn、Facebook用明白，對于公司來說，有了更有效的客戶訂單來源，對于外貿業務員個人來說，可以迅速成長為一個擁有獨立自主開發客戶能力的優秀外貿業務員，關于這方面內容我之前也有做分享，你可以參考：

在人人都吐槽外貿越來越難做的年代，所有的外貿從業者在新的外貿環境下都應該用創新思路來指導自己的工作。如果你依然和你的同行用一樣的方式、一樣的渠道賣著同類的產品，那么就不要指望效果會有顛覆性的改變，持續的結果將會讓你越來越明顯的感受付出的特別多，收獲特別少，而這個時候你和你的團隊都會受到特別大的挫敗感，導致執行層面也會打折扣，這將會讓自己處于一個惡性循環的漩渦，危險之至。并且優質的國外買家往往都有非常穩定的供應商，且還會有備選的潛在供應商，要想成為他們的供應商，獲得訂單機會并不容易。

要扭轉自己的思維和行為習慣，告訴自己：外貿不只是以阿里巴巴、中國制造為首的B2B平臺，也不只是以廣交會為首的展會。你可以有機會，也可以有能力去進行多渠道的主動開發客戶，規避惡性競爭，獲得穩定優質詢盤，提高轉換率，提高利潤率，提高客戶的穩定性，忠誠度，減少客戶的流失率。

銷售都是有漏斗理論，所以開發客戶一定要多條腿走路，我們才能最大化的保證我們的客戶量，我們的訂單量，我們的業績量。

但同時要明白主次分明，因為畢竟每個人的時間和精力都是有限的，我們需要篩選出最適合自己的方式渠道，投入主要的時間和精力，然后輔助性打理其他渠道。好的外貿業務員一定是會去主動尋找新的客戶開發渠道來填充自己，這不僅是幫助公司，更是幫助自己，不要遲疑，從今天就開始去做，因為“種一棵樹最好的時間是十年前，其次是現在。”