文|糖鈺阿寶

來源 | 螳螂財經

618如火如荼，全國手殘黨的錢包蠢蠢欲動。

近幾年，618已經是電商界的一道考試題，在流量越來越貴的年代，618活動的數據增長基本可以標志一個平臺是否得到市場的認可。

據媒體報道，天貓618期間，淘寶特價版1天凈增100萬新注冊用戶，增長迅猛。稱自3月26日上線兩個多月以來，淘寶特價DAU每20天翻一番，相比正式上線時實現14倍增長，當下淘寶特價版平臺已經吸引了120萬產業帶商家，成為產業帶商家最大的內銷平臺。

2020年618的黑馬，由此誕生。

why?

一、成功下沉的電商，都有哪些特質和標準？

中國20年電商發展史中，平臺崛起方式各有不同，有B2C的，有C2C的，也有從物流或線下迂回突襲的，甚至還有會員電商……只要抓住了其中一個點，就能夠小霸一方。

但是，下沉電商的成功的邏輯很不一樣，它們往往有很多共同點，淘寶特價版的成功也為行業帶來了很多啟示。

首先，成功的下沉電商，既要有“面子”，也要有“里子”。

所謂的“面子”就是可以量化的特征，放在互聯網行業就是DAU增速、用戶活躍度和商家增速等指標 ，初期增速很大程度上決定了一個平臺的天花板。

以京喜為例，前身是成立于2016年的京東拼購，轉型一年多，即使在京東和微信的引流下也一直不溫不火。根據QuestMobile數據，京喜的日活在3月13日達到高峰，也僅僅只有50.84萬，之后一路下滑至21日的41.58萬，一個星期內降幅達20%。

這就是一種典型失敗案例，成功的下沉電商在初期的表現與之迥異。

以拼多多為例，當年借助微信平臺大搞病毒式營銷，以爆款出圈，用戶增速僅次于當年的微信崛起，盡管很多人對它心生厭惡，但“面子”上仍然過得去。

淘寶特價版就不一樣，截至3月21日它的日活用戶達到約230萬，遠超京東旗下的社交電商App京喜（日活41萬），直逼蘇寧易購（日活338萬左右），且呈現出穩步爬升之勢。

并且，淘寶特價版上線后平均每20天DAU翻一番，根據第三方機構Questmobile的數據顯示，僅3月最后一個星期，淘寶特價版活躍用戶環比增長47%，是拼多多同期增幅的24倍，而且用戶大多來源于下沉市場，是拼多多的“老巢”。

“面子”的另一面是“里子”，也就是我們常說的電商模式。 從京喜、拼多多、蘇寧、唯品會等平臺的發展路徑來看，雖然一開始都會套各種概念，但最后都是走的短路經濟，無可避免的擁抱起了C2M。

這也說明，C2M其實是下沉電商的一個必選項，“含C2M率”能從側面看出戰斗力。淘寶特價版在全面聚焦C2M模式后，4月28日雙品網購節第一天C2M訂單大漲288%，天貓618活動開始第一天，C2M訂單大漲668%，與此同時外貿轉內銷商家成交金額同比大幅增長66%。

這里有一個細節，那就是淘寶特價版的C2M訂單量增速的漲幅都超過了200%，遠遠超過了活躍量的增速，側面可以推導出它的人均GMV在不斷上升，用戶粘性增強，而且用戶有向中端商品升級的趨勢，提升平臺的盈利能力。

其次，成功的下沉電商，產業鏈也必須牢固，供給側必要要豐富，要符合下沉氣質。

舉一個例子，拼多多發展初期從工廠突圍，所以能夠把價格一步步壓低，當下沉成為趨勢之后，2019年各家電商就都開始強調下沉品類的產業鏈了。

但實際上，產業鏈的獲取一點都不比C端容易。以蘇寧易購為例，它不止一次強調要自己投資工廠，但仍然是一種“線上+線下融合”思維，線上是蘇寧拼購，融合端則是蘇寧小店和零售云，將觸角伸到了鄉鎮和社區。

淘寶特價版之所以成功，是因為它利用阿里經濟體的優勢，在兩個多月中聚集了全中國145個產業帶、120萬產業帶商家、50萬外貿商家、超過30萬外貿工廠，成為產業帶上商家最多的內銷平臺。

供給側的豐富是吸引用戶的底氣，也是將沉淀成為一家電商平臺的底蘊。

最后，下沉電商作為服務更底層的消費者平臺，必須要契合社會利益。

比爾蓋茨曾經說：“如果你要成為世界首富，那你一定不能去賣麥當勞，它不是剛需，也不是社會的方向。”

企業如此，平臺也是一樣，疫情尤其放大了這一點。隨著海外疫情的蔓延，跨境出口成為重災區。4月14日，淘寶特價版公布所有外貿工廠參與“0門檻”入駐活動，助力外貿工廠進行C2M數字化升級，啟動億元補貼支持消費者購買外貿轉內銷貨品，預計為外貿商家帶來10億量級精準流量……十條措施為廣東、福建、浙江、江蘇等地外貿工廠的突圍鋪路。

根據淘寶C2M事業部公布的最新數據顯示，在淘寶特價版的120萬商家中，以經營外貿品為主的外貿商家超過50萬家，占比超四成，外貿商家中55%是工廠店，總數超過28萬， 僅4月以來就新增2萬家。

不僅如此，淘寶特價版有效發揮阿里巴巴的流量、金融、物流等綜合優勢，率領產業帶實現突圍，在短短三個月之后淘寶特價版已經獲得了商務部點贊、科協點贊、高鐵點贊、河南省政府點贊……

一個將自身與社會利益緊緊相連的公司，無疑是更接地氣的，從長期主義來看，也能走得更遠。

二、猛龍過江，下沉電商將掀起新一輪競爭？

淘寶特價版上線僅僅3個月，從各方面看已經稱得上是一條過江強龍，與“聚劃算”、“淘小鋪”一起構建了下沉市場的“三駕馬車”，淘寶特價版參戰之后，也標志著阿里下沉業務立體化。

現有的下沉市場格局，也必將因此被重塑。

而中國下沉電商的現狀是，京東一直在孵化社交電商京喜，但是日活量尚未達到百萬，在戰略高度上沒有被足夠重視，劉強東不止一次質疑拼多多的模式，認為低價并不能持久。再疊加京東物流的高成本，以及在C2M端上的弱勢，讓其并不具備下沉的優勢。

蘇寧在下沉市場布局蘇寧小店和零售云的同時，也成立“拼基地”，上線“蘇寧拼購”揚長避短，雖然討巧發展，但市場容量有限。

目前，下沉的主戰場仍然是天貓聚劃算與拼多多的碰撞，淘寶特價版參戰之后，阿里系得到強大火力資源，真正將阿里經濟體的實力盤活了，從流量、金融、物流上形成綜合優勢，形成了一個集團軍。

所以，最受沖擊的其實是拼多多。

下沉市場的粘性是很弱的，在下沉電商具備的三個特質中，拼多多之所以能做大，更多的是來自于先發優勢，它將微信的流量全部聚集在拼多多上。

相當于，一個微信孵化出一個拼多多。

但是，一系列數據顯示，淘寶特價版無論是在用戶增長上，還是產業鏈建設上都已經不覷于拼多多，大有后來居上之勢。

用戶層面，根據Sensor Tower統計顯示，淘寶特價版安卓版4月的下載量為拼多多的5倍，在可見度和國際化方面，淘寶特價版的好評率也明顯優于拼多多。在蘋果應用市場端，有超過234萬次下載了淘寶特價版的消費者，對淘寶特價版給出了4.9分高分評價，與之形成對比的是，97萬位下載了拼多多的消費者，對拼多多僅打出3.7分。

從目前來看，淘寶特價版由于推出僅3個月，20天DAU增幅就翻一番，用戶加速度絕對是拼多多的數倍。

據Sensor Tower數據顯示，谷歌應用市場，淘寶特價版3月下載量為拼多多3倍，在IOS應用商店，淘寶特價版為拼多多的1.3倍，到了疫情逐漸平穩的4月份，安卓端的淘寶特價版4月的下載量已經擴大到拼多多下載量的5倍。

按照這種口碑與增長速度，淘寶特價版追上甚至超過拼多多，只是時間問題。

產業鏈層面，淘寶特價版正式上線一個月內，有超過2400家寧波商家登陸開新店，這些商家有超過半數在拼多多上開過店。上線當天，特價版吸引了2000家外貿工廠，上線二十天吸引超過5000家義烏商家新入駐，其中超過六成在拼多多開店。

比如，淘寶特價版直播間正式發布了首款“國產清涼口罩”。僅一個小時左右，經銷商就拍下1250萬定金，對應貨品價值上億，創下產業帶商家在淘寶特價版的單品成交記錄。

這表明，淘寶特價版已經讓經銷商嘗到了甜頭，“棄拼入特”的現象也就成了一種潮流，拼多多曾經引以為傲的M端護城河正在逐步瓦解。

當然，還有一個隱性的維度，那就是技術含量。

拼多多發展多年，但在技術積累和物流等配套上仍舊十分薄弱，只是一個簡單的電商平臺，但阿里巴巴作為中國市值第一的科技公司，早就已經跳出了純電商平臺的局限，以科技為電商業務賦能，大數據、云計算、IOT等數字化的優勢，絕對是未來決勝電商的大殺器，在供應鏈、物流、金融服務、降本增效上更具有優勢，對拼多多形成降維打擊。

這一點，拼多多將如何應對？

小結

淘寶特價版僅僅三個月，作為阿里在下沉市場上的重要布局，之所以在618前后爆發，看似只是因為趕上了特殊的時間節點，但這些表象的背后，實際上是淘寶特價版扎實的基本功。

作為阿里系布局下沉市場的重要產品，淘寶特價版剛好在618圖窮匕見，迸發出了強大的戰斗力，強勁的增速讓競爭對手頗有些猝不及防。

我們更應該思考的是，被圍殺到了城門口的拼多多，該如何找下一個出路，如何讓自己的蛋糕不被迅速蠶食？

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