對快消品行業駕輕就熟的顧青，2000年從樂百氏辭職后鎖定武漢小吃“鴨脖子”，創立“久久丫”品牌。

　　他抓住2006年的世界杯契機，與國內啤酒巨頭青島啤酒聯合營銷，一舉打響“久久丫”品牌。現在久久丫的1300多家分店平均一天賣掉6萬只鴨脖，顧青的目標是“今年銷售規模翻番”。

　　走出簡陋破舊的貨梯，進入久久丫位于上海普陀區天地軟件園的總部，迎面而來的是寬敞明亮的漂亮辦公室。這很像是久久丫的董事長顧青的創業歷程，艱難起步，幾經波折，終于看到藍天。

　　顧青用了7年，使久久丫從一個普通街邊小店變成年銷售過3億元的連鎖品牌，他的目標是今年要讓銷售規模翻番。

　　今夏的世界杯讓久久丫銷量猛增，其CEO何宏遠介紹，整個世界杯期間，久久丫全國銷售額比去年同期增長一倍以上，而按照其中六成為鴨脖子的比例來算，單一產品的銷量額就達到千萬元。一個月時間共賣了超過200萬只鴨子，平均一天就賣掉6萬多只。

離開樂百氏

　　從做飲料到做鴨脖

　　有一天送貨回來的時候，顧青發現自己已經累得從車里爬都爬不出來了，最后是司機和店里的伙計你一條胳膊我一條腿將他抬出來

　　2001年，時任樂百氏武漢分公司總經理的顧青辭職，拿到一張MBA文憑后準備自己創業。

　　“那時候他也打過好幾份工，但都覺得不是他想要的，他就是想找出自己想要的工作。”何宏遠告訴理財周報記者，放棄了收益頗高的樂百氏之后的幾年，顧青反而步入了事業的彷徨期。在樂百氏7年的摸爬滾打讓他對稅務、財務、工商、營銷等領域都很熟悉，換句話說，他已經具備了創業的“軟實力”，但現實問題撲面而來，這么多行業究竟做哪一個？

　　考慮很久之后，顧青在武漢租了一個不到30平方的辦公室，開了一家培訓、策劃類的咨詢公司。但新公司開張3個月后，他發現在武漢像他這樣的“幾張桌子、幾臺電腦再加幾個大學畢業生”的咨詢類公司多如牛毛，而自己的公司卻不能提供任何差異化產品。半年后，顧青的策略咨詢公司關門了。

　　痛定思痛，顧青開始反省自己最大的優勢到底在什么地方，“半年的失敗經歷讓我意識到，自己的強項是對快消品行業的了解和對消費者的熟悉。”認準方向后，顧青不再彷徨，他把創業的野心聚焦到自己熟悉的領域——快消品上。

　　但是，面臨那么多的快消品，究竟選擇做哪種呢？經過多方考慮，顧青最后選擇了武漢最出名的小吃——鴨脖。

　　此外，“愛吃”是一大不容忽視的原因。“鴨脖子實際上不僅僅是好吃，而且吃完以后有一個癮還想吃，跟好吃的概念不一樣。比如說我吃北京烤鴨，吃完以后，回到家不一定天天想、日日想，但是鴨脖子就會有一個癮，讓你吃過以后基本上一個月、兩個月都想吃，用感情來說，一個叫愛，一個叫喜歡，不一樣的。”說到愛吃的鴨脖，顧青不由激動起來。

　　久久丫CEO何宏遠說：“當時顧青之所以在眾多快消產品中選擇鴨脖，主要看重兩點：產品力和模式創新的可能。”

　　鴨脖子的產品力毫無疑問很強，但模式有缺陷，這就是顧青的機會。

　　武漢的鴨脖子店主要集中在漢口一條叫精武路的小巷里，全部都是私人作坊，店主在店堂里架起爐灶，構成“前店后廠”。這種模式的最大問題在于品質控制力有限、很難規模化復制。顧青用兩個字解決這個難題：連鎖。

　　一個MBA的高材生開小店、賣鴨脖？當時顧青身邊很多人都覺得不靠譜，但年輕的顧青卻用一句“創業起點沒有高低之分”贏得了最早一批的創業伙伴。

　　說起顧青，周圍人給他最多的評價就是：特別喜歡笑，而且笑聲很大、很有感染力。就是這樣一個愛笑的、有著強烈感染力的顧青，讓很多人奮不顧身跟著他跑。和顧青一起開創久久丫的，大部分都是樂百氏之前的員工。

　　樂百氏的創始人——何伯權更是在久久丫創業初投了20萬左右給久久丫，另外還借了一部分錢給顧青。當時他說：“我不做大股東，你缺錢我可以借給你。”這對于當時只有50萬啟動資金的顧青來說，無異于雪中送炭。

　　坐公交、擠地鐵，漫長的東奔西跑忙碌的歲月后，2003年1月1日，久久丫第一家店在上海開張。

　　但是，整整一天，門前人來人往，卻沒有一個人駐足停留。就在顧青幾乎絕望，準備拉卷閘門的時候，忽然來了一位客人，買走了整整80塊錢的鴨脖子。這筆生意讓顧青重新看到了希望，他馬上決定第二天接著開，賣不掉就自己吃掉。

　　不久，50萬元的啟動資金很快就用完了，生活又回到了每天以燒餅充饑的日子。在這段日子里，顧青不斷勇于嘗試著，他有過送貨上門，有過自己開車進貨送貨，還自己設計和參加過各種促銷推廣活動。在創業最艱難的日子里，他每天都駐扎在店里，了解顧客的需求和反映，過著早上六點出發，深夜一點以后才能回家的日子。

　　顧青有過的最艱難的時候是連續五天睡眠時間加起來沒有超過十個小時。失眠、脫發、腰肌勞損……所有本不屬于他這個年紀的病痛都一一找上門。甚至他有過頭上出現硬幣大小的斑禿，身上長了小腫瘤。有一天送貨回來的時候，顧青發現自己已經累得從車里爬都爬不出來了，最后是司機和店里的伙計你一條胳膊我一條腿將他抬出來。

　　“當時就覺得身體完全不是自己的了，頭腦很清醒，想下車，但就是抬不起腿。”在一次私人聚會上，顧青這樣向老朋友描述7年前的艱辛。

　　不斷創新

　　從賣鴨脖到賣品牌

　　鴨脖子行業進入門檻相當低，所以產品競爭不是核心的競爭，真正的競爭集中在品牌層面

　　何宏遠這樣評價評價：“他的思維永遠是具有創造性的。”在久久丫時代到來之前，國內的整個肉制品熟食市場還沒有連鎖店的狀態，更不用說休閑食品市場了，都是以單店的形式在運作。廖記棒棒雞、紫燕百味雞這些連鎖商，都是后話了。

　　“這是一個重要的點，就是以一個連鎖化的方式去發展。”何宏遠這樣總結，“包括現在，他所思考的久久丫的二次騰飛也是很有創造性的，是一個模式上的創新。”

　　久久丫的另外一個創新點在于把“把靠廚師的感覺生產的產品變為了工業化的產品，變成了靠標準、靠流程、靠制度生產出來”，以前的鴨脖子都是在作坊里面，放口鍋做的。但是久久丫把這樣一種形態顛覆了。這就給連鎖店模式鋪平了道路，能夠復制成功，這正是連鎖模式所不斷追求的。

　　做全國市場的布局，很大一定程度上，樂百氏給他的影響就顯得深遠起來。他在之前這家公司積累的經驗和人脈都成了久久丫往上爬的繩索。久久丫建立之初，何伯權也趕來指點江山：“你既然想去做一個大家都認為普遍存在的東西，一定要做得跟別人有所不同，你要有核心競爭力。你后進入，規模又不如別人大，資金也不如別人強，一定

　　不會成功。“”鴨脖子行業進入門檻相當低，所以產品競爭不是核心的競爭，真正的競爭集中在品牌層面，所以久久丫在一開始就要緊緊圍繞著品牌建設展開工作。“

　　于是，遠在公司還沒完成注冊之時，久久丫就被注冊成為了正式商標。

　　但是，做一個市場和做十個市場，差別還是巨大的。上海模式的成功曾經一度讓顧青熱血沸騰，一口氣想把全國都吃下來。確實，后來久久丫成功攻占下廣州、北京和杭州這些城市。但是青島卻失敗了。

　　事后顧青自己總結說：不是要搶這個市場，而是把自己所擁有的東西做精、做透，對于我們發展型的企業是最好的選擇，不能一塊餅一口都吃完，而是大家都去吃，相互的輔助關系把這個餅做大，不可能一口吃完，必須認認真真一口一口去咬，而且是消化得很好才叫吃得好。所以，最后發現其實擴張最困難的不在于哪些城市還沒有人去做，而在于你有沒有合適的人才去做這塊市場。

　　突進世界杯

　　從“借東風”到單飛

　　一個月時間我們共賣掉了206萬只鴨子，平均一天就賣掉6萬多只，單一產品的銷售額就達到千萬元
　　久久丫在2003年創立，一直到2006年，雖然小有成就，但是還遠遠談不上名聞遐邇。真正讓久久丫一戰成名的是2006年的世界杯。

　　顧青看中了德國世界杯這個商機。久久丫的主基調是快樂。而世界杯本身限于一個時間區，整體符合“休閑”、“玩樂”這個定位。

　　何宏遠這樣描述世界杯和久久丫的契合點：“世界杯是今年全球最大的一場娛樂游戲而已。看世界杯的時候一定有那些‘真球迷’真正去看戰法之類，但相信大多數人是跟我一樣看玩的。大家在看在玩的時候就需要有一些東西去陪伴著他。比如說喝酒啊，吃鴨脖子。”

　　但是小小鴨脖不可能像大牌企業那樣動輒數百萬上千萬去爭搶世界杯的贊助。

　　在很長一段時間的輾轉反側之后，顧青想到了《三國演義》中諸葛亮的“借東風”。

　　激發這個靈感的，正是作為董事長的顧青自己開車送鴨脖而產生的。賣鴨脖的時候，經常有客戶讓久久丫幫忙帶一點啤酒過去。顧青觀察到，不能喝酒的人吃了鴨脖子就想喝酒，只能喝一瓶的就能喝五瓶，而喝啤酒的時候也特別想吃鴨脖子，鴨脖子跟啤酒簡直是絕配。那賣鴨脖子的和賣啤酒的能不能也成為天造地設的一對呢？

　　久久丫瞄準了啤酒行業的龍頭老大：青島啤酒。在2006年，青島啤酒已經投入了幾千萬冠名央視的世界杯欄目，如果能聯姻成功，對久久丫來說，無論是品牌形象、市場推廣都是莫大的成功，而且還是免費的午餐。

　　顧青親自上門，主動找到了青島啤酒，為青島啤酒開出了免費陳列的優惠條件，提出了聯合營銷的策略。久久丫借了青島啤酒的知名度，青島啤酒則瞄上了久久丫的營銷網絡，兩家一拍即合，成就了一段世界杯營銷合作的佳話。

　　2006年6月9日，久久丫啟動了世界杯營銷活動，推出“24小時電話、網上購買久久丫鴨脖子，送青島啤酒助威世界杯組合套餐”活動開始推出，打出的口號是“看世界杯、喝青島啤酒、啃久久丫”。

　　那段時間，久久丫在全國開了300家24小時店，每天采購約30噸鴨脖子，銷量翻了一番。店里經常半夜都還在排隊，生產線白天晚上連軸轉，連工人和司機都吃不消了。

　　在打響品牌以后，久久丫感覺今年的世界杯自己有了底氣，開始策劃了一系列活動，除了延續上屆世界杯的門店服務、套餐活動，還有“看世界杯，啃鴨脖”的活動等等。“久久丫南非”、“五文弄墨重聚首”、“足球寶貝”一一開展。南非世界杯開賽首日，久久丫全國不少單店銷售額都實現了翻番，“世界杯效應”得以顯現。

　　“連番的大動作，總體投入肯定是過去所不能比的，這代表久久丫的整體實力較過去有了很大的提升，出于同一個考慮，我們今年決定單干，而沒有再去傍別的大品牌。”

　　這也是顧青所一直追求的。在面對行業里涌現的很多優秀競爭對手和渾水摸魚的山寨企業后，他努力超越價格層面的競爭和技術層面的競爭，致力于在發展模式上有所創新。

　　久久丫內部人士透露，世界杯開幕一周以來，久久丫全國6大區域市場銷售呈普漲態勢，甚至有門店日均銷售破萬元。按照他們的世界杯銷售經驗，在1/8決賽、1/4決賽、強隊對抗等重要場次，日營業額有望成倍增長。“這一次是希望能夠翻番，如果翻番有難度的話，超過50％是一定的”。何宏遠顯然對世界杯期間的銷售頗有信心。

　　何宏遠說：“整個世界杯期間，久久丫全國的銷售額比去年同期增長一倍以上，而按照其中六成為鴨脖子的比例來算，單一產品的銷售額就達到千萬元。這樣算下來，一個月時間我們共賣掉了206萬只鴨子，平均一天就賣掉6萬多只。”
　
　　久久丫瞄準了啤酒行業的龍頭老大：青島啤酒。在2006年，青島啤酒已經投入了幾千萬冠名央視的世界杯欄目，如果能聯姻成功，對久久丫來說，無論是品牌形象、市場推廣都是莫大的成功，而且還是免費的午餐。

　　顧青親自上門，主動找到了青島啤酒，為青島啤酒開出了免費陳列的優惠條件，提出了聯合營銷的策略。久久丫借了青島啤酒的知名度，青島啤酒則瞄上了久久丫的營銷網絡，兩家一拍即合，成就了一段世界杯營銷合作的佳話。

　　2006年6月9日，久久丫啟動了世界杯營銷活動，推出“24小時電話、網上購買久久丫鴨脖子，送青島啤酒助威世界杯組合套餐”活動開始推出，打出的口號是“看世界杯、喝青島啤酒、啃久久丫”。

　　那段時間，久久丫在全國開了300家24小時店，每天采購約30噸鴨脖子，銷量翻了一番。店里經常半夜都還在排隊，生產線白天晚上連軸轉，連工人和司機都吃不消了。

　　在打響品牌以后，久久丫感覺今年的世界杯自己有了底氣，開始策劃了一系列活動，除了延續上屆世界杯的門店服務、套餐活動，還有“看世界杯，啃鴨脖”的活動等等。“久久丫南非”、“五文弄墨重聚首”、“足球寶貝”一一開展。南非世界杯開賽首日，久久丫全國不少單店銷售額都實現了翻番，“世界杯效應”得以顯現。

　　“連番的大動作，總體投入肯定是過去所不能比的，這代表久久丫的整體實力較過去有了很大的提升，出于同一個考慮，我們今年決定單干，而沒有再去傍別的大品牌。”

　　這也是顧青所一直追求的。在面對行業里涌現的很多優秀競爭對手和渾水摸魚的山寨企業后，他努力超越價格層面的競爭和技術層面的競爭，致力于在發展模式上有所創新。

　　久久丫內部人士透露，世界杯開幕一周以來，久久丫全國6大區域市場銷售呈普漲態勢，甚至有門店日均銷售破萬元。按照他們的世界杯銷售經驗，在1/8決賽、1/4決賽、強隊對抗等重要場次，日營業額有望成倍增長。“這一次是希望能夠翻番，如果翻番有難度的話，超過50％是一定的”。何宏遠顯然對世界杯期間的銷售頗有信心。

　　何宏遠說：“整個世界杯期間，久久丫全國的銷售額比去年同期增長一倍以上，而按照其中六成為鴨脖子的比例來算，單一產品的銷售額就達到千萬元。這樣算下來，一個月時間我們共賣掉了206萬只鴨子，平均一天就賣掉6萬多只。”

來源：理財周報 作者：陸冰瑤