義烏是一個襪業企業密集之地，一個彈丸之地聚集了大大小小1000多家襪子企業，即便是擔任義烏襪業協會秘書長多年的金善富都無法說出這1000多家企業的名稱。消費者能夠說出的最多就是浪莎、夢娜等屈指可數的幾家大企業。然而，一家名為義烏市佳益針織襪業有限公司的襪子生產企業卻成為金善富近來一直念叨的企業。這是一家什么樣的襪廠？在浪莎等大企業濃蔭蔽日之下，這家襪廠何以脫穎而出？帶著這些疑問和好奇，金善富專程來到了佳益襪業。 去之前，金善富對佳益做了一番了解，執掌這家襪廠的老板是一個年僅27歲的年輕人，叫王祥宇。三年前，王祥宇的父親因病去世，正在英國學習工程商業管理的王祥宇不得不中斷學業回到義烏。年僅24歲就臨危受命，王祥宇表現出異乎同齡人的成熟與穩重。說起當時的情景，王祥宇只是輕描淡寫一帶而過。

180度轉向，由內向外

接手父親的產業之時，王祥宇其實面臨著破產的重壓。產品積壓、設備閑置、銷路不暢、資金短缺等等不利因素纏繞在一起，只要選取其中的一條就足以致命，不幸的是，佳益面臨著許多大大小小的困難。對這個僅僅出洋一年的24歲年輕人而言是一個生死考驗。王祥宇最終決定放手一搏。

他利用學到的知識對企業進行了一次梳理。“這次梳理讓我們明白了我們的優勢是什么？我們能做什么。”王祥宇決定徹底改變父親原來的銷售模式，佳益放棄了競爭激烈、利潤微薄的國內市場，轉而主打外貿市場。但是，幾無外貿經驗的佳益到哪里尋找客戶？誰會認同佳益？

人棄我取，聚攏優質客戶來源:報關員培訓網

一年的留學經歷幫助了王祥宇，流利的外語和對西方商業模式的諳熟，他為佳益找到第一批外貿客戶。很快問題又出現了，近千家襪廠對客戶的需求造成了惡性競爭，客戶流失嚴重。而一些相對較大的客戶則主要集中于大型襪廠，類似佳益這樣的中小襪廠只能獲得中小客戶，而這些客戶實力和資信程度相對較低。

在對客戶進行分析后，王祥宇終于發現了一些最佳客戶。這些客戶相對擁有大量訂單的大客戶來說，訂單量較小，在一些大襪廠得不到待見，而他們對小型的襪廠并不放心。這批客戶往往是高不成低不就。而佳益這樣的中型襪廠恰恰可以和他們匹配。按照這樣的思路，佳益很快找到一批這樣的客戶。他們的規范運作也影響和提升了佳益的實力，相互間的促進又將彼此的合作提升到幾乎完美的地步。于是客戶與佳益之間出現了黏性，客戶流失的現象自然而然消失了，相反，憑借與一些客戶合作的資歷，佳益又獲得了新的客戶。反復循環，佳益的外貿出路打開了，而且不斷地淘汰一些實力較弱的客戶，拓展和固定一些優勢客戶，佳益的市場定位逐漸提升。王祥宇說：“佳益現在根本不做以沃爾瑪為代表的超市訂單，因為那些單子利潤微薄，佳益目前的客戶基本是百貨商店，這里的產品定位在白領，品牌相對中高端。”

穩步快跑

一個幾乎瀕臨倒閉的企業在王祥宇的打理下在2009年竟然摘得了義烏市50強成長企業。這樣的速度和成績讓人側目，但是王祥宇卻表現出與同齡人不同的沉穩。在他看來，自己在閱歷、資歷和商業運作上還很稚嫩，佳益只是剛起步，因此，穩當是佳益近期必須恪守的原則。

在穩當的原則下，王祥宇說，他不會為做名氣來做品牌。他認為，大量的廣告投入、為提升知名度的宣傳并不適合佳益。他希望通過市場拓展讓人們慢慢認識佳益。在英國，他聽說過一家有70多年歷史的襪廠，盡管品牌并不響亮、產量也不大，但是當地人提起襪子必然會提起它。他心中佳益品牌的理想狀態就是這樣。當然，年輕人的銳氣并沒有被包藏無遺。在產品設計上，佳益體現出年輕人的大膽與新潮。通常襪子產品都會在外包裝上印制美女圖形，而佳益則虛化美女形象，恰到好處地突出穿著襪子的腿形，給顧客與眾不同的視覺效果。

盡管王祥宇自謙還是剛上路，這個20多歲的年輕人已經展露出與那些年長者不一樣的商業智慧。2009年，外貿萎縮，王祥宇開始每季度到佳益出口的國家拜訪客戶。他出國有幾個目的，第一聯絡感情；第二借機了解客戶實力。從對方公司的形象，甚至是倉庫去自己把握對方的真實實力，以增加商業談判的籌碼和底氣；第三到商店賣佳益代工品牌的專柜詢問店員和客戶對產品的反應，以改進佳益的生產和設計。