我的<<銷售員手冊(cè)>>前四篇發(fā)了之后，有許多銷售員給我留言或者通過(guò)貿(mào)易通向我提問(wèn)，說(shuō):我公司的產(chǎn)品沒(méi)有什么科技含量，同類產(chǎn)品又多，我們的價(jià)格又高，黃老師，你能告訴我該怎么銷售嗎？我覺(jué)得這個(gè)問(wèn)題提的特別好，所以我暫時(shí)放下要寫(xiě)的題目，先就這個(gè)問(wèn)題做出回答。

我想提一個(gè)問(wèn)題：大象和螞蟻誰(shuí)厲害?朋友們要說(shuō)了，黃老師你不是在開(kāi)玩笑吧！大象和螞蟻怎么有可比性呢！那我換一個(gè)問(wèn)題：羚羊和老虎誰(shuí)跑的快？有人會(huì)回答：老虎，也有人會(huì)回答：羚羊。實(shí)際上我想讓大家思考，為什么無(wú)論大小快慢，這些動(dòng)物們依然在地球生存著。同樣的道理，無(wú)論大企業(yè)的市場(chǎng)占有率有多高，也無(wú)論小企業(yè)的產(chǎn)品市場(chǎng)占有率有多低，它們都要在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中求生存。那么怎么求生存呢？發(fā)揚(yáng)自己的長(zhǎng)處和優(yōu)勢(shì)。

長(zhǎng)期以來(lái)，在中國(guó)的企業(yè)銷售中存在幾大誤區(qū)，名牌產(chǎn)品就是質(zhì)量最好的產(chǎn)品，國(guó)際名牌肯定有高科技的技術(shù)含量，我們自己中國(guó)企業(yè)的產(chǎn)品肯定不如外國(guó)的好等等，可我要告訴大家，這些認(rèn)識(shí)是完全錯(cuò)誤的。你們真的相信可口可樂(lè)是有秘方的嗎?可口可樂(lè)，實(shí)際上就是一種碳酸飲料，可它熱銷了上百年，要說(shuō)有什么科技含量，也應(yīng)被更有營(yíng)養(yǎng)的飲料所替代。事實(shí)證明，名牌，在一定的品質(zhì)內(nèi)，都是營(yíng)銷的結(jié)果。所以我想說(shuō)，不要迷信名牌，不要畏懼大企業(yè)，不要貶低自己的產(chǎn)品。

明白了以上的道理，我們就找到了產(chǎn)品普通價(jià)格又高的產(chǎn)品的銷售方法。1、對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行區(qū)隔。在你向客戶介紹產(chǎn)品時(shí)，一定要先找出自己的產(chǎn)品和同類產(chǎn)品的不同。例如:當(dāng)我進(jìn)入電子防潮柜，這個(gè)行業(yè)后，發(fā)現(xiàn)同類的產(chǎn)品很多，我就開(kāi)始分析自己的產(chǎn)品和同類的產(chǎn)品有什么不同呢?外觀比同類產(chǎn)品美觀，我擁有專利，同類品種主攻低濕工業(yè)用柜，我就主攻家用系列。總之，你要想盡辦法找自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，直到能說(shuō)服自己為止。一定要牢記，每一個(gè)產(chǎn)品，就象一個(gè)人一樣，一定會(huì)有屬于自己的優(yōu)點(diǎn)。2、對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行切割。千萬(wàn)不要認(rèn)為自己的產(chǎn)品能賣給所有需要它的人。市場(chǎng)是巨大的，你一定要給產(chǎn)品有一個(gè)定位。例如:我代理了一種補(bǔ)鈣產(chǎn)品，珍珠鈣，可補(bǔ)鈣的市場(chǎng)已經(jīng)非常飽和，怎么辦呢?我分析來(lái)分析去，發(fā)現(xiàn)孕婦補(bǔ)鈣這個(gè)市場(chǎng)還沒(méi)有特別高檔的補(bǔ)鈣產(chǎn)品，而且許多鈣不能長(zhǎng)期服用，而珍珠鈣，即沒(méi)有副作用還可以長(zhǎng)期服用，是特別適合孕婦服用的。所以，我把珍珠鈣就定位在孕婦補(bǔ)鈣。那么，我就對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行了切割，也避免了激烈的競(jìng)爭(zhēng)。不要認(rèn)為所有的尋價(jià)，就是客戶。3、要迎合便宜沒(méi)好貨。好貨不便宜的觀念。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，不要以為價(jià)格便宜就有競(jìng)爭(zhēng)力。有許多產(chǎn)品由于定價(jià)太低，而無(wú)人問(wèn)荊。所以當(dāng)你在和客戶談價(jià)時(shí)，一定要有自信。認(rèn)為自己的產(chǎn)品應(yīng)該賣高價(jià)才對(duì)。

中國(guó)已經(jīng)進(jìn)入營(yíng)銷的時(shí)代，產(chǎn)品的質(zhì)量只要在國(guó)家的標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)，就是合格的產(chǎn)品。做營(yíng)銷不要只想做最好的產(chǎn)品，而是要做有營(yíng)銷規(guī)劃，有營(yíng)銷方案，質(zhì)量穩(wěn)定的產(chǎn)品。普通價(jià)高，這才是中國(guó)要走的銷售之路。我們銷售員就是要有能力把普通又有市場(chǎng)需要的產(chǎn)品銷售出去。這是我們的責(zé)任。