回扣，是賣家不愿談起，卻又不得不面對的問題。回扣給得適時得體，是保住一個客戶的有力手段。而哪些客戶該給，哪些客戶不需要給，給多少，卻是門藝術，需要我們花很多的時間去觀察和分析才行的。

一般情況下，給回扣這個話最好不要先從我們口里說出。很多業(yè)務會因為我們不慎說出這種話而丟掉。在說這個話之前，必須對客戶的組織機構，人員關系等有了比較清楚的了解之后，在跟客戶接觸時套出話來之后，再決定要不要給。比如說，如果是客戶的老板或股東，就絕對不能提，一提就掛。還有的是老板的親戚，對于一些很忠實于老板的，那也不能提，一提也會掛，因為他們聽到回扣這個詞就會認為你的價格里有水份或者你不誠實。而有些親戚比較貪心的，你也不能開口就提，得等他們自己提出來。

場合也很重要：第一、不能在第三者在場的時候提，第二、不能在監(jiān)控措施做得比較很好的公司內提，第三、不能在打到他辦公室的電話中提。在飯桌上提出來是最有效果的，其次就是在休息時間里打他私人電話效果也不錯。

我們面對的采購人員絕大部分是打工者。這些人，有外快賺當然是最喜歡的，但一般情況下也不要隨便提，因為要針對各種不同的人采取不同的對策：

1、有的人想拿回扣又要扮清高的（假君子真小人類）。這類人，你要是直接跟他提這個，他會做出跟你急的樣子，內心卻是很想要的。這就要你在談話上采取很委婉的方式，看起來好像他不拿這個回扣還對不起你了，最好是讓他覺得不拿這個回扣還是對不起公司了，然后他就會順水推舟地去接受。

2、也有就奔回扣來的（真小人類）。這類人會在適當?shù)臅r候主動向你提出要求，并且把他的要求一清二楚地告訴你。這類人是最好應付的，因為利益就是他們最關心的問題，只要你回扣給到位了，達到他心里的預期，單絕對跑不掉。

3、還有想拿回扣但提不起膽的。對于這類人，你就要以各種理由去說服他，回扣不代表什么，拿了回扣對他的工作也不會有影響。他們可能在回扣的量上面不會有很過份的要求，只要能拿就開心了，拿了后會感激你，會跟你成為好朋友的。

至于量嘛，要看是什么樣的客戶了。如果客戶的潛力很大，就要下猛藥，這樣才能把客戶套牢。而如果是那種普通的客戶，適量就好，只要能吊住他的胃口就行了。對于那種本身量就比較少，采購還要想吃成大胖子的那種，就要堅持你自己的原則，能給則給，不能給就算了，裝下委屈，不要讓他到處說壞話就行。

總之，回扣這個事情就向官場里的送禮一樣，是一種非常注重技巧的藝術，太過了不行，少了也不行，業(yè)務員一定要有仔細觀察，準確判斷，才能做到讓客戶開開心心的拿回扣，開開心心的給你下單。