合同對國際貿易中買賣雙方的責任、權利、義務、費用和風險等進行了明確的劃分，具有法律效應。對出口商而言，合同既是對買家應該履行義務的一種明確規定，同時更多的是自己必須履行的義務的一種界定。制定一份完善的合同，起碼應做到：對合同每一個條款理解準確、深刻，交易磋商時細心、全面，繕制合同時嚴密、完整，履約時一絲不茍、及時溝通。這需要業務人員具備扎實的進出口相關知識和豐富的經驗，外語水平過硬，并且熟悉有關法律知識和國際貿易慣例。

一份完整的出口合同要對交易各環節、各要件做出明確的規定。合同規定的每一條款，采用的每一慣例，都有其具體內容，都是日后履約的依據。而各條款之間以及條款和慣例之間又常有一定的聯系。同時，所有的條款既可以看作是對自己應履行義務的一種明確規定，同時也可以看作是對賣方的一種制約。

例如，商品作為進出口合同的物質基礎，對其品質的約定是整個合同中最重要的內容。如何確定賣方交貨的品質、數量和包裝又涉及合同中的商品檢驗條款。在商檢條款中，商檢機構和檢驗期限的科學合理的約定不但是對買方行使復檢權的保證，而且也是一種限制；再者，復檢權及其行使期限是賣方對自己商品品質實行有效保護的有效途徑。

　目前，不少出口公司的固定格式合同上規定以貨物出運時中國商檢局出具的商檢證作為商品數量、包裝和品質的最終依據。事實上，據中國國際經濟貿易委員會副主任蕭志明先生介紹，這個條款的不對等性剝奪了買方重新檢驗的權利。按照國際慣例，買方收到貨物后，并不等于買方接受貨物，買方仍有一個合理的機會有權對貨物進行檢驗。

　但在合同中，賣方應該對買方的復檢權在文字上作一個限制。如規定貨物到岸后多少天內對方有重新檢驗的權利，但必須是由“雙方同意的”權威檢驗機構出具的檢驗證書。“雙方同意的”這幾個字非常重要，因為國外的很多公證機構是民間性質，而且不具備權威性，國際貿易中如果有惡意商人在質量、數量等問題上挑刺的話，就可以串通公證機構來坑害賣主。

　一般的涉外經濟合同大體上包括商務條款(包括技術條款)和法律條款兩個部分，而這兩個部分又是相互配合不可分割的。所以，在使用時，應注意保持合同的完整性，不應為了在某些條款(如價格條款)上的討價還價而放棄或忽略其它重要的條款(如解決爭議條款)，如不可抗力條款、仲裁條款等，往往是不可或缺的。

　交易磋商細心全面

　據蕭先生介紹，國際貿易中賣方違約的主要表現是：不交貨；不按時交貨(延遲交貨和提早交貨)；所交貨物與銷售合同不符(品質、規格、型號、包裝、數量等)。在目前“買方市場”下，賣方有意違約的比例不大。他認為，現在很多賣方違約是因為他在交易磋商中對自己的履約能力沒有正確估計造成的。從以下案例中可以看到磋商環節的疏忽大意給出口商自己造成了多大的麻煩.

　中國的某出口公司與一家埃及的客戶談妥了一筆外商指定的一工廠生產的化工品的出口業務，合同規定20天內裝運，價格條件：FOB上海，同時，外商指定了一家船公司為承運人。因為成交價格相當不錯，該出口公司的業務員毫不猶豫就和買家簽下了合同。但之后聯系供貨廠家，方得知該廠的這一產品目前在國際市場上非常暢銷，接到的定單已經排到了2個月后，所以根本不可能在20天內交貨。該出口公司遂與買家協商，希望延期交貨，或者改為其它廠家的產品，客戶無法接受，該出口企業只好高價從另外一家外貿公司手上買下一批合同所要求的貨物來履約。結果是，在簽合同時，本來預算有利可得，但后來為了履行合同反而虧損了幾千美元。

　以上案例中，該出口公司在磋商中如果多做一點工作就不會到后來陷入被動的境地。成交價格好當然是一個誘人的因素，但不能只為了價格而忽略其它。外商既然指定了產品必須是一家工廠生產的，那么出口公司起碼應該在答應外商的條件前，向該工廠查詢他們的供貨情況。

　從事文具生產和出口的浙江三木實業有限公司，有一套合同評審制度，有效地將風險化解在磋商階段。其進出口部經理朱振超先生介紹，在同外商洽談的時候，業務人員必須將客戶提出的各項條件詳細地記錄下來，比如他們要求的產品種類、型號、顏色、數量、包裝、價格、交期、付款方式等等，然后由公司總經理和各個部門的負責人，包括生產部門、業務部門、財務部門，一起對合同執行的可行性進行評審。

　在盡量滿足客戶要求的前提下，該企業會對自己的履約能力進行全面檢查，比如，交貨期能否做到、大定單數量生產能力能否滿足、質量包裝方面的特殊要求能否達到。經過這些程序，除非有不可抗力發生，合同的執行一般不會出現問題。中小企業抗風險能力低，但各部門之間容易協調、控制和管理，不妨借鑒一下這種做法。



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