供應(yīng)鏈，是指在生產(chǎn)及流通過程中，為將貨物或服務(wù)提供給最終消費(fèi)者，聯(lián)結(jié)上游與下游創(chuàng)造價值而形成的組織網(wǎng)絡(luò)。任何一個企業(yè)只有與別的企業(yè)結(jié)成供應(yīng)鏈才有可能取得競爭的主動權(quán)。

　　國內(nèi)市場環(huán)境日趨成熟，可以讓企業(yè)利用的競爭策略和手段也越來越多。資金限制，技術(shù)限制，甚至需求限制，對有些企業(yè)的發(fā)展而言，都已成為過去，最為典型之處，莫過于“向市場融資”策略的大行其道。

　　其實(shí)，“向市場融資”的思想古已有之，零售業(yè)普遍存在的代銷經(jīng)營、制造業(yè)的收取定金銷售均屬此類。這與向金融機(jī)構(gòu)融資貸款是完全不同的，它產(chǎn)生于企業(yè)拓展市場過程中發(fā)生的上游企業(yè)與下游企業(yè)之間的資金往來。 

　　“向市場融資”策略發(fā)展到今天，已不僅僅是指傳統(tǒng)意義上的向市場融通資金，它涵蓋了更多的創(chuàng)造性應(yīng)用，產(chǎn)生了一個影響更深遠(yuǎn)的力量，向市場融通未來的需求。該策略面對的是整個供應(yīng)鏈，因此被國內(nèi)企業(yè)廣泛應(yīng)用。然而由于大多數(shù)企業(yè)在實(shí)施過程中，并沒有從整個供應(yīng)鏈長久競爭力的高度來進(jìn)行管理，無形中 
放大了該策略的風(fēng)險，導(dǎo)致了嚴(yán)重危機(jī)。 

　　從一個例子談起 

　　去年，某生產(chǎn)VCD的企業(yè)發(fā)生嚴(yán)重財務(wù)危機(jī)，引致一系列不利事件的發(fā)生。其實(shí)，從該品牌初起之時到其名冠VCD榜首，它一直是采用“向市場融資”的策略。 

　　國內(nèi)VCD市場剛剛啟動時，價格很高，所以需求很小，但世界電子技術(shù)發(fā)展變化日新月異，最終隨著技術(shù)的成熟和升級，價格必然下降。該企業(yè)預(yù)見到了這一趨勢，在不能與競爭對手進(jìn)行常規(guī)競爭的情況下（知名度、通路渠道、資金實(shí)力都無法比擬），毅然采取大幅降價策略。一則擴(kuò)大了銷售，將未來屬于所有同行共享的市場需求變?yōu)樽约邯?dú)享，二則通過其新聞效應(yīng)急劇提升品牌知名度，膨脹式的巨額銷售讓供應(yīng)商和分銷商產(chǎn)生了非常樂觀的未來預(yù)期，該企業(yè)與眾多的供應(yīng)商和分銷商結(jié)成了聯(lián)盟。降價和擴(kuò)大生產(chǎn)帶來的資金限制得到了解決。 

　　市場進(jìn)入該階段，VCD已經(jīng)從導(dǎo)入期跳過成長期，直接進(jìn)入了成熟期，成熟期是一個穩(wěn)定市場回收投資享受收益的時期。對該企業(yè)而言，穩(wěn)定供應(yīng)鏈，給所有合作伙伴以回報，將至關(guān)重要。由于它沒有意識到產(chǎn)品進(jìn)入成熟期對供應(yīng)鏈的影響，導(dǎo)致了危機(jī)的發(fā)生。 

　　這是一個“向市場融資”策略應(yīng)用最為明顯的例子，一個因供應(yīng)鏈成功，亦因供應(yīng)鏈而失敗的例子。其它如零售業(yè)的仟村百貨同樣如此，幾乎所有的企業(yè)都或多或少有這樣的應(yīng)用。當(dāng)被成功應(yīng)用時，基本上都有一個共同點(diǎn)，那就是：能在整個供應(yīng)鏈中占有優(yōu)勢地位，領(lǐng)導(dǎo)著整個供應(yīng)鏈共同發(fā)展。 

　　這也正是應(yīng)用該策略的真諦，問題的關(guān)鍵在于如何永久地保持這種力量。 

　　“向市場融資”策略的利益與潛在危險 

　　“向市場融資”策略是一把雙刃劍，應(yīng)用得好的時候，能夠集合所有市場資源，大大超過企業(yè)自身實(shí)力，實(shí)現(xiàn)膨脹式的發(fā)展；若應(yīng)用不當(dāng)，也可讓企業(yè)瞬間跌入低谷，正如前面這個例子所言。 

　　綜合分析全世界范圍內(nèi)的企業(yè)對“向市場融資”策略應(yīng)用的情況，就其對供應(yīng)鏈相關(guān)的利弊概述如下（為便于分析的實(shí)用性，僅限于分產(chǎn)品別的供應(yīng)鏈，對于多產(chǎn)品跨行業(yè)復(fù)合經(jīng)營的供應(yīng)鏈，因其不具有普遍性，暫不涉及）： 

　　1、利益點(diǎn)： 

　　（1）擴(kuò)大銷售，獨(dú)享未來需求，依靠品牌搶得競爭先機(jī)。 

　　一些企業(yè)的降價成功和一些品牌的推廣成功，均是在這方面獲益。它們充分運(yùn)用創(chuàng)新的營銷策略，引領(lǐng)消費(fèi)潮流，牢牢抓住供應(yīng)鏈的根源——顧客，確立領(lǐng)先品牌的地位，使之成為消費(fèi)者心目中的首選。 

　　（2）市場銷售的強(qiáng)勁增長，充分獲取供應(yīng)商和銷售商的資金支持。 

　　供應(yīng)商和分銷商同樣身處激烈競爭環(huán)境下，基于對未來發(fā)展的良好預(yù)期，紛紛以資金支持換取合作條件，共同發(fā)展，為企業(yè)贏得擴(kuò)大經(jīng)營的大量資金。 

　　（3）迅速建立龐大的供應(yīng)鏈體系，使得對市場的大面積覆蓋和貼近顧客的服務(wù)成為可能。 

　　大量分銷商的加盟，使企業(yè)伸向市場的觸角既多且長，資金限制的消除，可以建立快速通暢的物流渠道和廣泛的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，對顧客實(shí)現(xiàn)快速反應(yīng)（ECR）和即時服務(wù)（JIT），企業(yè)對目標(biāo)市場的占領(lǐng)指日可待。 

　　（4）獲取在整個供應(yīng)鏈的優(yōu)勢地位，擁有領(lǐng)導(dǎo)權(quán)，開始形成良性循環(huán)。 

　　供應(yīng)鏈中從消費(fèi)者、分銷商到供應(yīng)商的一致支持，使得企業(yè)居于整個供應(yīng)鏈的支配地位，各種發(fā)展限制均已消除，企業(yè)完全可以專注于整個供應(yīng)鏈的管理，更加便利地跟蹤了解和預(yù)測消費(fèi)者需求的未來變化，企業(yè)的發(fā)展進(jìn)入一個良性循環(huán)。 



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