一旦被劉同瞄準的目標客戶，就很難從他手中溜走，這種黏人的功夫可不一般。“劉同無論到哪里，都能頂?shù)蒙蟽蓚€大區(qū)。”這是A公司董事長在公司2005年度特殊貢獻獎頒獎典禮上對大項目經(jīng)理劉同的評價。這已經(jīng)是劉同第三次獲得特殊貢獻獎。董事長對劉同的評價并不夸張。3年來，劉同和兩個部下每年創(chuàng)造的銷售額的確相當于公司兩個大區(qū)30多人創(chuàng)造的銷售額，而這主要得益于他的“太極黏身術(shù)”。所謂“太極黏身術(shù)”就是說，一旦被他瞄準的目標顧客，就很難從他手中溜走。 　撥草尋蛇

　1.摸清項目的組織架構(gòu)和決策程序，這樣才能發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵人和關(guān)鍵因素。很多公司還會存在一些非正式的內(nèi)部關(guān)系，這使得一些小人物也有大作用。

　2.對于標準化公開招標的項目，不但要關(guān)注項目總經(jīng)理和總工的影響力，還要重視評標專家的作用，不能有遺漏。

　3.非公開招標項目往往比較復雜，需要得到所有部門的支持，要明白各個部門所關(guān)心的重點是不一樣的，比如，采購部最關(guān)心價格、總工最關(guān)心產(chǎn)品的技術(shù)參數(shù)、項目總經(jīng)理更關(guān)心最終的綜合效益，要找出真正的關(guān)注點，才能投其所好。

　通過多次到項目辦公室，劉經(jīng)理接觸到了項目部大多數(shù)成員，逐漸對該工程有了更多的了解，摸清了人員結(jié)構(gòu)，發(fā)現(xiàn)該項目起關(guān)鍵作用的就是項目總工——張工。而且，他還了解到張工酷愛打乒乓球，并且固定在某健身場所打，幾乎天天都去。接下來，好戲上演了。

　緊身相黏

　愛好廣泛的劉經(jīng)理也是打乒乓球的好手，他馬上去那家健身館辦了卡，成了會員。就在當天，劉經(jīng)理見到了張工，但是劉經(jīng)理沒有馬上行動，而是在一旁觀看張工打球，不時叫好并向張工微笑點頭示意。第二天，劉經(jīng)理還是如此，當張工打完球后，劉經(jīng)理主動上前攀談，夸獎張工的球技，同時希望能有機會賜教，張工愉快地答應(yīng)第二天切磋切磋……很自然，兩人成了朋友。當有一次兩人聊天時，劉經(jīng)理假裝無意談起B(yǎng)項目，張工欣然答應(yīng)在不違反規(guī)定的情況下盡自己所能給予幫助。后來，劉經(jīng)理又得知該項目評標專家大部分來自某協(xié)會，于是在該協(xié)會的會刊上連續(xù)兩期刊登了有分量的宣傳公司產(chǎn)品的文章，同時組織該協(xié)會專家召開了一次防腐涂裝工程研討會，使該協(xié)會的專家們對A公司產(chǎn)品有了充分的了解，也使這些專家對A公司有了好感。最終，劉經(jīng)理如愿以償?shù)啬孟铝嗽擁椖俊?br>
　劉經(jīng)理對項目核心人員的緊身相黏的要點可歸納如下：

　1.巧借黏合劑。運用黏身術(shù)，很多時候必須借助黏合劑，這是劉經(jīng)理“太極黏身術(shù)”的絕技。共同的愛好會使雙方產(chǎn)生很多共同關(guān)心的話題，無形中拉近雙方的距離，因此，銷售人員應(yīng)培養(yǎng)廣泛的興趣和愛好，以便能找到對方關(guān)心的話題。劉經(jīng)理結(jié)識B項目總工，靠的就是愛好乒乓球這一黏合劑，而獲得評委的好感則是靠宣傳文章和研討會這一黏合劑。

　2.急對方之所急。從對方的角度思考問題，幫助對方解決問題，往往可以起到雪中送炭的絕佳效果，能夠在很短的時間增強雙方的感情。劉經(jīng)理在洽談大連某項目時認識了該項目負責人，一次該項目負責人因另一個項目趕工期，急需5名涂裝技術(shù)人員，可是找不到合適的人，劉經(jīng)理立即請示公司，緊急抽調(diào)了5名技服人員，并親自帶著5名技服人員現(xiàn)場施工，項目負責人不僅感激不盡，而且對A公司技服人員的專業(yè)水平和敬業(yè)精神大為贊賞。又如劉經(jīng)理洽談沈陽某項目時，有一次該項目負責人的岳父有急事從沈陽去北京，可買不到火車票，劉經(jīng)理想方設(shè)法給他弄到了火車票，結(jié)果兩人成了很好的朋友，該項目負責人給劉經(jīng)理提出了很多建設(shè)性的建議，最終幫助劉經(jīng)理拿下了該項目。

[1] [2]