在外貿過程中，外貿折扣是外貿人員經常遇到的情況，然而，很多外貿人員因為沒有處理好外貿折扣問題，導致處于尷尬的局面，那么，外貿折扣的技巧有哪些?下文就介紹了外貿折扣的幾個技巧，可供參考!

　一、外貿折扣的常見誤區

　在現實操作當中，常見的折扣誤區有如下幾種：

　1、折扣越大越好。很多銷售主管，往往把折扣當成自己的“殺手锏”，甚至是“救命稻草”，并認為折扣越大越好。這樣做的目的，不外乎：一是把較 大的折扣當“權杖”，借此可以呼風喚雨，“左右”經銷商，讓其乖乖地聽自己擺布。二是自認為企業及產品操作空間很大，多給經銷商點折扣也沒有太大的關系， 自己則可以落個人情。三是通過較大的折扣政策，可以偶爾地實施壓貨，刺激渠道提升銷量，鼓舞經銷商，從而最終讓自己八面玲瓏，左右逢源，取得一箭雙雕的良 好效果。北京報關員考試

　2、折扣就是利潤。一些銷售主管在給經銷商灌輸折扣政策時，往往誤導經銷商，讓他們進價銷售，將企業給予他們的折扣當成利潤，在折扣較大時，經 銷商甚至不惜“倒貼”銷售，以取得更大的折扣，從而讓產品價格出現“倒掛”現象，渠道利潤分配由此失衡。在這種“折扣就是利潤”思想的驅使下，經銷商往往 不再加價銷售獲取利潤，而是將利潤的“寶”押在了折扣的身上，造成了渠道鏈條的紊亂和脆弱。

　3、折扣即促銷。一些中小企業的銷售主管，在企業促銷不是甚為規范的情況下，往往為了“圖省事”，而把促銷當成折扣，而全部一股腦地拋給了經銷 商，從而犯了一個想當然的錯誤。折扣政策其主要功能是刺激經銷商進貨以及銷售，更多地表現為市場的推力，而促銷則是較多地運用于終端以及消費者，體現的是 一種拉力。而把促銷當成折扣給予了經銷商后，促銷往往便喪失了促銷的功能，而變相地成為了經銷商的額外利潤，從而讓促銷起不到應有的作用，而相反卻有可能 會慣壞經銷商。

　4、折扣就是掉價。在現實操作當中，很多企業往往把折扣當成了一種“常規武器”，折扣的力度要么一成不變，要么就是在經銷商胃口不斷增大的情況 下越來越大，從而讓折扣成為了廠商“欲罷不能”的“燙山芋”。而折扣在高到一定程度的時候，經銷商資金被占壓、被套牢等諸多不平衡的感覺就會表現出來，于 是，他們為了減輕資金壓力，會不斷給廠家施壓要求折減價格，從而讓折扣變成了產品降價的“罪魁禍首”。而產品一旦降價，就會影響市場價格體系的穩定，就會 引發新一輪的渠道重組，從而最終有可能將使產品從“金?！彼プ兂伞笆莨贰被颉皢栴}產品”。

　明白了以上折扣操作當中的諸多誤區，作為廠家或者銷售主管，就可以有的放矢，巧妙而靈活地使用折扣政策。任何折扣政策都是“雙刃劍”，弄不好就 會既傷別人，也傷自己，因此，如何巧妙而靈活地給予經銷商折扣政策，讓它發揮積極的市場推動作用，便是作為廠家以及銷售主管需要慎重思考的策略。

　二、外貿折扣的技巧

　給折扣確實是一門學問，折扣政策給的恰到好處，不僅可以節約企業有限的資源，讓“好鋼用到刀刃上”，而且，還可以加大企業或者銷售主管手中的“籌碼”，從而能夠靈活自如地掌控渠道，巧妙地應對市場競爭，讓折扣成為擠壓競爭對手的有力武器。

　1、把折扣變成獎勵。很多企業的折扣不敢輕易縮減，往往跟企業在操作過程當中，折扣較為固定，給經銷商留下太多的理所當然有關，而折扣要想運用 自如，真正地發揮它的作用，一個很有效的方法就是把折扣變成獎勵，折扣在經銷商心目當中既然是不能輕易改變的，那么，作為企業或者銷售主管就不妨在談客戶 時，將折扣變成獎勵并給客戶“洗腦”予以明晰。

　這樣做的好處是：一、折扣或許是應該給經銷商的，但獎勵則不然。按照要求達到了營銷目標，可以予以獎勵，完不成或完成不好，則可以縮減獎勵額 度，甚至不予獎勵，這就從根本上改變了折扣的屬性，也增大了折扣靈活運用的力度。二、折扣變成獎勵后，實質上由原來的固定支出，變成了可以自由掌控的可支 配性資源了，可以由原來的“吃大鍋飯”，變成了一種鼓勵提升的“激勵”機制，從而調整了資源使用的方向，從內在改變了資源的使用屬性，讓折扣能夠發揮更好 的作用。比如，某啤酒公司06年全部取消了折扣政策，將其變成了月度獎勵評比，設立提升獎、鋪貨獎、陳列獎等，從而既擯棄了經銷商等靠要之思想，又達到了 市場激勵的效果。

[1] [2]