總聽到很多外貿同行和朋友的抱怨，這個行業簡直TM沒法做，靠的就是低價競爭....可是與此同時同時，我們又常常注意到，行業內仍然有少數工廠或者貿易公司，在大環境不景氣的情況下仍然可以逆市上升，而且保持著可觀的利潤，他們成功的秘密到底在哪里呢？

我們應該清楚的認識到，在當前中國這個制造業的大環境里，產品同質化是絕大多數行業共同存在的問題，想獲得客戶的認可和青睞，我們必須要回歸商業的本質：創造價值。

商業創造的價值在很大程度在于滿足客戶需求或者說低成本高效率的滿足客戶需求，對我們外貿人來說，理解這個問題顯得至關重要。

誰是我們的客戶？

這還用問？當然是超市，進口商，大公司啦....恩，你說的沒錯，但是還不夠！

傳統的外貿產業鏈是B2B2（B2B...) C, 如果你只關注你后面的這個B，不好意思，你可能成為不了一個牛逼閃閃的銷售。

用戶思維是在互聯網時代以及其前后所有時代都必須具備的思維方式，這意味你必須站在你的客戶的客戶，甚至是客戶的客戶的客戶，也就是最終用戶（也就是最后面的這個C）的角度來審視你的產品，任何滿足或者更好滿足最終用戶需求的產品和改進都是價值。更重要的邏輯是，當我們的產品能更好的滿足最終用戶的需求，我們在客戶面前就能保持更強的話語權。

那么我們的直接客戶呢？

那些大公司的buyer，products manager，project manager，category manager， 他們不是我們的客戶嗎？

是！當然是！而且滿足他們的需求也是我們要做重點工作之一！

那么，他們的需求是什么？

想回答這個問題，首先需要大致理解客戶在公司的位置，以及這個位置被賦予的職能，同樣是做采購，這個人是老板還是打工的，需求肯定會有區別；同樣是products manager的title，在不同的公司，工作內容和考核指標可能千差萬別；中文title同樣是采購，其背后賦予的權力也可能大相徑庭…只有理解了這些人在公司中所處的位置和職能，我們才有可能走進他們的內心世界，找出他們真正的需求點并滿足他們。

那么還有誰是我們的客戶？

這個答案其實很無聊，就是購買你們產品的公司....

沒錯，我說的是這個公司本身，而不是公司的buyer或者聯系人，當你把這個公司作為你服務的對象，你需要考慮的應該是這個公司在市場上是如何定位的，他們的銷售模式是怎么樣，他們的客戶是誰? 面對的是高端、中端還是低端市場，接下來我們要思考如何為這個公司開發產品/縮減成本/減少物流環節/提升物流效率/增加市場競爭力等等。

這些問題，往往不是你直接面對的buyer的需求。但是，當你向這個buyer做了足夠的價值傳遞，當你的產品或者你提供的增值服務擺在buyer面前的時候并進一步向公司高層或者老板傳遞，很明顯，會增加這個buyer在整個公司的好感度和話語權。這個效益，你懂的。

接下來 我會結合幾個實際的例子，對“價值”做一個解讀，以求更加清晰的闡述我的觀點：

我們要為客戶創造什么樣的價值？一最終用戶：

在設計和開發產品的時候考慮最終用戶的使用方式和使用場景，在設計包裝的時候考慮用戶的偏好以及購買和運輸便利... 把自己想象成最終用戶并且進入他們實際使用和購買場景，挖掘客戶從認知到購買到使用乃至處置過程中的痛點并努力解決他們，就是我們需要為最終用戶創造的價值。

堅持不懈的做這個工作，堅持不懈的培養和積累自己的用戶思維和經驗，有一定積累以后，這是你做銷售的寶貴資本。想象一下，當你滔滔不絕的談到客戶需求，談到我們的這個設計變動考慮的初衷，我們這個包裝設計的原因，相信我，客戶們一定會對你另眼相看。

通常，我每次去國外參展都會預留2-3天到當地的零售店去尋訪（我們做的是建材類產品，銷售渠道以大型建材超市為主），到了門店以后，我通常會和負責我們產品的門店sales聊天，我會告訴他我是這個產品的制造商，來自于中國，通常在不是很忙的情況下，他們會很樂意和你聊天，如果有一些中國特色的小禮物會更好。

這些人每天都在面對客戶，處理客戶的疑問和抱怨，因此用戶在整個購買流程中的心理、疑問以及后續的投訴他們都會有足夠觸點，和他們談產品的收獲絕對會讓你不虛此行，甚至大跌眼鏡。

今年10月份我收到一個聯系了2，3年的potential客戶的詢盤，他們想開發一個新的產品，我大致評估了一下，產品其實并不復雜，所以我很快的回復并且得到了要求確認包裝細節的回復，然后我對這個產品的包裝進行了一次創造性的設計，并且迅速用現有材料做了一個初版，拍照，做PPT，詳盡解釋了這個新包裝的優點，再然后，客戶非常開心并毫不吝嗇的給了10個大柜的訂單…

而這個所謂創造性的包裝設計，其實僅僅是解決了客戶在建材超市購買產品后所要面臨的一個小問題：如何更方便的將購買的產品從超市倉庫移到自己的車上，而這個痛點，則緣于我之前和門店小哥聊天時所聽到的來自客戶的抱怨！

我很確定他們在第一個報價環節，會找至少3個供應商報價，而當我們把完整的包裝設計提供出來以后，他們則幾乎不會再和其他供應商多談，因為他們很清楚，我們替他們為最終用戶創造的價值比其他供應商大的多。

二第一聯系人：

我在這里用了第一聯系人這個詞，因為直觀的來講，這個人是和你客戶公司聯系的紐帶，這個人可能是這個公司的老板，產品經理，采購，采購助理或者其他角色，當然有些時候，我們需要跳過第一聯系人找到決策人或者關鍵人，這個問題暫不納入本次討論的話題。

通常來說，這個第一聯系人是有一定采購權限的角色，如果對方公司不大，第一聯系人可能有絕對的決策權限，那么他的需求會相對簡單：更好的產品，更低的價格，更好的付款條件，因為這些都將成為他的利益點或者說利潤。

在這種情況下，第一聯系人對產品的理解程度通常會比較高，他們的潛在需求可能還包含：你們對行業趨勢的理解程度，研發能力等；你們和行業leader的聯程度。因為這些人是公司的老板或者合伙人，他們的需求是提升自己公司的競爭力，這些競爭力可能不僅僅是產品的質量和價格，還可能包含更為深遠的含義，因此作為銷售，我們的價值將更多的體現在對整個行業的認知和理解上，你的行業經驗和知識在這里會為你銷售的產品增加價值，他們通常會為這些支付一定的溢價。

如果是大公司的buyer呢？他的需求往往也是更好的產品，更低的價格，更好的付款方式 … 這些是明面上的需求，其實他們的心理才不是這么想的，他們真實的需求往往是：你要有同行的銷售經驗（這個產品我也是第一次買，我哪里知道那么多技術細節啊，好在我們競爭對手在找你買啊，我買應該不會錯）；你們要有專業的銷售(我可不想煩很多神啊，我還有很多產品要采購，最好是老板的郵件我直接轉發給你你就能幫我回啊！）；我自己要有可預見的實惠（壓價從來不是目的，壓價的目的僅僅是促成交易，我明年可是準備買輛新車啊）… 每個公司的情況其實都不一樣，每個人的需求也其實也千差萬別，在這種時候，往往需要你在談話的過程中有意識的關注這些信息。

對于第一聯系人，充分理解他們的需求，打消他們的顧慮，有針對性的滿足這些需求，盡可能配合他們完成這個項目的采購，都是優秀銷售需要考慮的價值點。

三客戶公司：

深入了解我們客戶的公司，對我們外貿銷售工作其實也非常重要。

我們需要了解的地方包括：客戶公司的市場定位，客戶群體，銷售方式，市場競爭力來源，現行采購渠道，產品運輸方式，庫存如何進行，市場營銷如何進行.... 等等，了解這些問題的目的有兩個，

第一：你對這個公司的理解程度越深，你的銷售策略會有更強的針對性，從我們產品的定位、設計到價格談判都會有很大幫助；

第二，找出在客戶公司這些環節中存在的痛點或者弱點，并提出解決方案，這個是個大招，做的好，威力驚人。

講個故事

2014年的5月，我們收到了一個來自美國大超市A的詢盤，因為我們的主戰場在歐洲，我們對美國市場并不算很了解，但A超市規模巨大，于是在接下來的幾天，我做了一些市場研究，提供了一些技術上的資料，完成了首輪報價，并順利在第一輪的供應商篩選中勝出（大約是20進5的淘汰賽），這一輪我們勝出的主要原因其實是：我略微夸張了一下我們和美國B超市的合作經驗。（其實我們和B只是有過幾輪談判，其實最終并未成交）在這里我們還看到了buyer的需求點之一：同行銷售經驗。

同年7月，客戶的buying trip，（包含了buyer/ 產品經理/ 國際采購部經理/ 中國采購總經理等一行人）我們做了非常充分的準備工作：在presentation中對他們現有競爭對手的產品進行了分析，提供了我們的競品，包含了已經有采購意向的幾個類別產品和尚未有采購意向的兩個類別產品。不出所料，buying trip非常成功，給他們留下了很深的印象，完成了5進2的過程，可是這些仍然不夠。

因為我們有一個非常強大的競爭對手，之前這個超市采購來自于當地一個importer, 這個importer的國內供應商，而這個國內供應商不論在規模上還是經驗上都要比我們有優勢，那我們要如何勝出呢？

我和他們的buyer進行了一些次私人的會面，明確了她在個人層面對我們的支持，但是這個訂單的最終決策，并不是她一個人完成的，因此想拿下這個訂單，必須要出奇制勝。于是，我抖了一個機靈，我專程去了一趟美國，在A超市的門店和他們競爭對手的門店，收集了大量第一手資料 。

回來以后，和我們的技術人員就產品的包裝和存儲方式進行了細致的研究，對他們目前庫存貨物過程中存在的問題進行了梳理，將很多不合理的包裝設計、托盤設計進行了羅列，并給出了我們的解決和優化方案... 9月份，在對方的采購辦公室，做了一次大規模presentation，這些長期在office混的老爺們看到了現有供應商mass的一塌糊涂的現場，形成鮮明對比的是，我們無懈可擊的解決方案，所有的包裝都更加適合他們的現場堆放和倉儲，托盤的堆放數量也做了調整來適應他們的叉車…

最終的結果，應該不難猜測，我們獲得了最終的勝利，所有我們之前proposal的產品線都獲得了訂單，而且是唯一供應商，而且有100多個大柜！

總結

不管是外貿銷售，還是內貿銷售，其內核并沒有很大區別：你為客戶提供便利，就為客戶創造了價值，你為客戶創造越多價值，你也就是為自己和企業增添了越多競爭力。