我清楚的記得去年我參加展會的時候在微博發過幾個狀態，然后有幾個企業老板評價出國參展，出國拜訪客戶效率太低，不可取，講課的時候也聽到了很多同樣的聲音，我就大體的知道了大部分人對走出去的一個態度。

可是，我完全沒有感覺到效率低，反而，一年多走下來，成果顯著，我們籌劃著如何做的更加深入一點。

忘記在哪個文章里寫過了，每次走出去都會有額外的收獲，因為到了當地給客戶發郵件的時候往往回復率會高很多，而這些客戶平常是根本不會回復的，包括我們出去旅游的時候，隨便從google上找幾個郵箱，發幾封郵件，居然很快就有人回復，而且是很多客戶回復，大體內容都是約我們面談。

有一個年出口額120億的企業做過一個統計，線上的的平均單額在20萬左右，但是線下來的客戶平均單額在90萬左右。足以說明一個問題，大部分采購量較大的企業是走線下渠道，而且很成熟。

我們的產品線上的詢盤也說明了很多問題，零散的訂單越來越多；講課的時候也聽到很多人在抱怨，為什么小單越來越多啊，不做吧好歹是一個詢盤，做吧，麻煩的要死，雞肋的很。

之前寫過一個文章，存量市場下，主動出擊更重要，線下的本地化營銷便是主動出擊的重要組成部分。

不僅僅是走出去參展見客戶，還有一些企業會選擇派自己的業務長期駐外，不要以為這種事只有大企業才會做，有一些小企業也會這樣運營。

還有一些企業組成一個聯合體，眾籌一個海外辦公室，找一個能力超強的業務員長期駐扎，發現客戶（收到詢盤，搜到客戶）直接殺過去，同行還在一封封郵件血拼的時候，客戶已經被拿下。

我之所以韓國市場做得好，就是使用的這種模式，高效深入的溝通，面對面交談的信任感和售后服務的有保障讓很多難題迎刃而解。曾經聽過我課程的某家大型企業委托我給他們組建韓國辦公室和駐扎人員，要知道，并不是租個辦公室，派個人過去就萬事大吉了，他的戰斗力要夠強！

我們稱這些人員為地推，而海外倉加地推的模式將是我們突出重圍的重要砝碼，這個不是我們臆想的，我曾經有過韓國和泰國市場海外倉加地推的經驗，上面提到的營業額120億的企業，地推也起到了非常重大的作用，他們今年的目標是170億。

說的這么熱鬧，本地化營銷到底要怎么開展呢？

1. 懂產品懂行業，老話重提了，凡是銷售就無法避開的話題；

2. 能踏踏實實的鉆到目標國市場，了解其市場容量，主要用途，主要買家，主要貨源，不要道聽途說，不要任何的二手數據，自己親自去做；

3. 做好本地化宣傳，增加曝光率，本地化宣傳有哪些？有當地語言的網站，當地知名的b2b網站，平臺，社交平臺，甚至是線下媒體，每次去韓國，都能清晰的看到我們行業老大的招牌，奪目的很。

4. 最好是會當地語言，那就可以把觸角直接伸向那些從未涉及的角落；

5. 未必一定要注冊分公司，甚至可以把辦公和住宿放在一起，甚至可以幾家公司一起眾籌一個辦公室，降低成本，互相照應；

6. 如果沒有海外倉，如果樣品合適，就要放大量的樣品在目標國家，有些時候直接上門送樣效果非常好；

7. 每一個客戶約到要上門的時候，資料一定要充分，凡是能夠證明你們公司實力，質量，服務的材料都要帶著，然后在談判中一一展示給客戶，當然，可以用PPT來展示；

8. 溝通要高效深入，要會使用各種談判技巧，這個我一直在寫，不多說；

9. 要嘗試著融入客戶的私人生活，記得在韓國那會，每天都會嘗試著去邀請目標客戶吃飯，喝酒，被拒絕不要緊，多來幾次，客戶也覺得不怎么好意思了，就吃個簡餐，慢慢的也就開始說一些業務方面的內部消息，下一步工作就有著落了。

其實很多內容在以前如何出國拜訪客戶的時候寫過了，大家可以找找看一下。

原作者：JAC

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