文/藍小雨

打電話一定要明確客戶利益所在

打電話總強調自身利益，沒說客戶利益，所以經常被拒

小A同學說，現在手里有一批客戶電話，邀約話術是：針對咱們小區戶型利弊等相關問題，公司周末特舉辦一場家裝咨詢會，屆時會有優秀設計師一對一為您提供參考意見，您看您是上午或下午什么時候方便參加呢？

小A同學的電話話術，給客戶什么利益承諾了？也就是說，客戶聽完他的電話，沒感覺得到什么好處，沒有好處他們就要秒掛電話……

我的話術是：咱們小區戶型有弊端，公司周末舉辦一場家裝咨詢會，優秀設計師抱團揣摩該項目戶型1個月，將一對一免費為您提供參考意見，多一個想法多一條建議，多了解家裝行情，都是您滿滿的收獲，每一分鐘交流都是有價值的，不知您是上午或下午參加呢？

做個解釋：

1、咱們小區戶型有弊端 = 為客戶制造需求；

2、優秀設計師抱團揣摩該項目戶型1個月 = 我們有備而來，滿足客戶需求；

3、將一對一免費為您提供參考意見 = 免費咨詢，客戶您可以來占便宜；

4、多一個想法多一條建議，多了解家裝行情 = 對客戶的利益承諾，確保客戶有收益；

5、都是您滿滿的收獲 = 高效交流，不虛此行

話術高招——數據化說明

客戶利益第一時間說不清楚——準吃閉門羹

小C同學的公司是為外貿公司做海外搜索引擎推廣提供服務，做電話銷售，現在，外貿公司對該推廣模式了解少，加上外貿行情差，很多公司不想做推廣。

小C同學話術是：“我想明天或后天來拜訪你，花5分鐘時間，講解一下我們的推廣模式，你明天還是后天方便呢？”

小C同學的話術不咋地，客戶利益根本沒有說清楚嘛，話術里沒有客戶利益，人家為啥要見你？ 如果按該版本的話術打電話，成功率不會超過1%！全在做各種無用功，吃不盡的各種閉門羹，忙碌一天，斬獲肯定寥寥無幾。

我的話術是：王總您好，您的同行，上海某公司正在與我們合作，通過海外搜索引擎推廣，他們新增40%客戶，我想借您5分鐘，匯報一下他們的業績是如何提升的，看看您這邊是否有新想法，或許有什么好借鑒，如果半年您的客戶群新增30個，也是一件好事，呵呵，不知明天我拜訪您，有空嗎？

大家看到該話術，首先用同行刺激了同行，接著告訴對方，我們能給客戶提供什么樣的利益承諾，能幫助客戶新增40%客戶，最后給客戶勾勒未來的合作景象，如果半年能新增30個客戶，您的業績就在其中。

現在，客戶聽完這通電話，還會毫不猶豫掛掉咱們電話嗎？多少也有一些興趣了吧，有興趣就好辦，為咱們登門拜訪創造了有利的局面。

話術 + 增值服務 = 無往不利

話術要反復打磨，實戰中不斷提升

小D同學在杭州賣期房，電話邀約后，客戶表面熱鬧，但實際響應不積極，總是被放鴿子，該銷售困境的本質是話術不行，打動不了客戶。

我準備兩個話術版本：

版本1、王總，前幾天我專門為您物色了一套房，那景觀很棒，站在前陽臺上無遮擋，能眺望到……可惜，您太忙，這套房子前天被人訂走，昨天我不甘心，又跑到樓上走了一圈，給您物色另外一套房，那景色也很棒，但下手可能要快點，我有點小擔心。

光有這套話術還不夠，我們還要為客戶做一點增值服務。比如，爬到為客戶選定的樓層去拍照，包括遠眺風景和低頭看小區景觀的照片，有圖有真相，既表明咱們做事認真，是在真誠服務客戶，又是吸引客戶過來的好說辭。

版本2、王總，您好，最近股市很火爆，根據以往經驗，股市火爆后房價也要跟隨大漲，最近杭州的××樓盤價格上漲××元，××樓盤價格上漲了××元……據內部消息，最近我們高層也在商討樓盤價……我有個小擔心，所以提前通報一聲，對了，央行給銀行定向投放1.5萬億元資金，相當于兩次降準，行內預測房價又將上漲……

話術要適當恭維客戶

銷售中，無時無刻不在用精妙話術

小E同學問：從行業內人士打聽到的電話號碼，第一時間發短信，如果對方問怎么知道他號碼的，除了自我介紹，還應該說什么比較好？

我的話術是：王總啊，您在行業鼎鼎大名，電話誰都知道呀……金庸小說曾說：為人不識陳近南，自稱英雄也枉然，呵呵，所以想認識您，呵呵，想跟您多學一些本事。

異性客戶騷擾我們，怎么辦？

做銷售一定要事先做準備，不準備就準備失敗

如果有已婚客戶明確表明他“鐘意”你，該怎么辦？

你可以坦誠和客戶談談，說這樣的交往帶給你和他有各種煩惱，如果他沒有非分之想，相信會理解你；而如果他心懷不軌，則更應該義正詞嚴拒絕，千萬不能為此丟了名譽。

我的話術是：王哥，您看您又說笑了，我們關系這么鐵，我心里一直把您當好哥們，回頭一起吃飯慶祝下，人生多個好哥們，好知己不容易啊。我可是把您當我的長輩看，因為從認識到現在，王哥你給了我很多指導，讓我開拓了思維也學到了一些行業知識，心里非常感激，過去的十年，我們不曾認識，希望未來的十年，我們友誼長青！

咱們做銷售一定要事先做準備，不準備就準備失敗。比如，看出有客戶表現出曖昧情緒，此時一定要事先做好話術的錘煉，等事情發生時，便能從容面對，嬉笑中化解危機，既不傷客戶面子，又能保證我們的自尊，不至于因話術不精，而導致合作擱淺。

如果這套“話術”不能改變現狀，客戶還是一味糾纏不休，利用合同誘惑咱們就范，我建議可以撤了，天下好客戶、大客戶多的是，離開誰地球照樣轉！

記住，面對客戶騷擾，咱們一定要義正詞嚴拒絕，千萬不能為此丟了名譽，因為一個行業的圈子太小了。