每逢耀陽(yáng)會(huì)線下的聚會(huì)，都會(huì)有外貿(mào)老鳥(niǎo)們哀嘆，不好做了，日子一天不如一天...相比剛?cè)胄械耐赓Q(mào)新人那種朝氣蓬勃的感覺(jué)，多少有點(diǎn)落寞...

其實(shí)，市場(chǎng)永遠(yuǎn)在那里，客戶永遠(yuǎn)不會(huì)消失，訂單不會(huì)減少，你日子不好過(guò)，并不代表別人也是沒(méi)肉吃...

一、傳統(tǒng)外貿(mào)拓客手段效率低下

David鍋發(fā)現(xiàn)，發(fā)出這樣感嘆的多是傳統(tǒng)外貿(mào)的B2B外貿(mào)業(yè)務(wù)人員，也有很多是工廠外貿(mào)的團(tuán)隊(duì)，開(kāi)發(fā)市場(chǎng)和客戶開(kāi)發(fā)，基本都是傳統(tǒng)外貿(mào)拓客的玩法，也就是：

1 外貿(mào)B2B平臺(tái)，阿里國(guó)際站，環(huán)球資源，MIC...

2 展會(huì)

3 各種郵件來(lái)源的開(kāi)發(fā)+發(fā)送...

客觀來(lái)說(shuō)，這樣的玩法，效率不高的...

因?yàn)殡S著市場(chǎng)的更迭，玩法的更新，如果你的知識(shí)更新迭代跟隨不及時(shí)，還是做傳統(tǒng)的玩法，肯定吃力了...

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二、外貿(mào)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)變成了流量爭(zhēng)搶

肯定的說(shuō)，digital marketing的玩法比上面的傳統(tǒng)渠道效果好很多的。

隨便舉例，無(wú)論是外貿(mào)B2B，還是跨境商城B2C，目前在做SEO的寥寥無(wú)幾。其實(shí)，可以通過(guò)投放SEO這些online marketing，盯住專(zhuān)業(yè)客戶的找尋，和終端零售買(mǎi)家的獲取，成本比那些B2B平臺(tái)、谷歌Facebook廣告便宜很多...

所以，現(xiàn)今外貿(mào)，很大程度上，變成了流量獲取的競(jìng)爭(zhēng)：

1 如何獲取海量流量

2 如何用盡可能低的成本獲取流量

如果你在這方面有獨(dú)特認(rèn)知，你將立于不敗之地...

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其實(shí)做外貿(mào)，可能大部分覺(jué)得有英語(yǔ)基礎(chǔ)就行了，然后讓老板開(kāi)個(gè)所謂的平臺(tái)賬號(hào)，就坐等詢價(jià)和訂單上門(mén)，此言大謬！

三、為何外貿(mào)變成了流量獲取的比拼？

所以，一個(gè)外貿(mào)從業(yè)人員，除了產(chǎn)品知識(shí)，已經(jīng)最需要的是流量獲取能力...

而流量獲取，直接關(guān)系到客戶、詢價(jià) & 訂單數(shù)量 -

失去排名，失去流量 = 失去一切！當(dāng)然沒(méi)有詢盤(pán)和訂單...

獨(dú)立站玩家，B2B平臺(tái)賬號(hào)，概莫能外...

回到這個(gè)話題，怎樣才能打破現(xiàn)在的個(gè)人困境呢？讓我們回到外貿(mào)工作這個(gè)本質(zhì)：

外貿(mào)，工作內(nèi)容不外乎：

1 跟單

2 拓客

如果外貿(mào)工作當(dāng)成就是跟單這塊，和日常B2B、B2C平臺(tái)賬號(hào)的運(yùn)維，就當(dāng)成了所謂的運(yùn)營(yíng)，那肯定沒(méi)啥意思了。

外貿(mào)人員，跨境運(yùn)營(yíng)人員，沒(méi)啥好說(shuō)的，核心價(jià)值在于獲客。

所以做好外貿(mào)業(yè)務(wù)員的工作 =

那就是取決于外貿(mào)業(yè)務(wù)人員本身的客戶獲取的能力了，

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說(shuō)到獲客這塊，除了傳統(tǒng)的“外貿(mào)”玩法，跨境電商digital marketing不就是提供了新的通路和平臺(tái)嗎？

而如何爭(zhēng)搶站外流量，+ 主動(dòng)獲客呢？則成為核心競(jìng)爭(zhēng)力...

四、外貿(mào)獲客的新玩法是怎樣的？

那么，羅嗦了半天，終于進(jìn)入正題啦：

外貿(mào)獲客的核心技能有哪些呢？

耀陽(yáng)會(huì)建議必須從三個(gè)角度入手：

1 Lead generation

如何找到海量的潛在客戶信息 + 商機(jī)？這始終是外貿(mào)業(yè)務(wù)人員面臨的巨大壓力，沒(méi)有潛在客戶信息，何談開(kāi)發(fā)客戶呢？而傳統(tǒng)的做法，傳統(tǒng)的外貿(mào)玩法，不就是所謂開(kāi)發(fā)信模式，讓業(yè)務(wù)員去谷歌搜索郵箱，然后...還有的，也不就是通過(guò)展會(huì)，黃頁(yè)...去大海撈針嗎？

如果靠人工，這絕對(duì)是個(gè)笑話...點(diǎn)此訪問(wèn)我們網(wǎng)站耀陽(yáng)會(huì)，關(guān)注公眾號(hào)：耀陽(yáng)會(huì)，或微信32661099一起討論學(xué)習(xí)！

正確做法，應(yīng)該是通過(guò)extractor工具，自動(dòng)按照關(guān)鍵詞等f(wàn)ilters刮取大量的contacts:

Leads的自動(dòng)化+海量刮取，通常有3個(gè)途徑：web端，SNS平臺(tái)，及site資源。

如果你學(xué)會(huì)了并使用了大量的extractors，可以一晚上搜刮出幾萬(wàn)個(gè)精準(zhǔn)度極高的銷(xiāo)售線索，包括：姓名，性別，年齡，教育背景，職業(yè)，biz scope，product category，電話，郵箱，甚至社媒賬號(hào)...............................那叫一網(wǎng)打盡！何愁沒(méi)有客戶資料在手呢？

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那么問(wèn)題來(lái)了，拿到這么多數(shù)據(jù)，如何觸達(dá)、聯(lián)系如此海量的客戶呢？

還是靠您人工？想都別想啦！

2 Outreach

拿到海量的潛在客戶的聯(lián)系方式之后，傳統(tǒng)的外貿(mào)公司，又是人工+手工上場(chǎng)了，再舉例拿郵件發(fā)送說(shuō)事，試問(wèn)一天能夠發(fā)送多少郵件？

這時(shí)，你需要通過(guò)bulk sender工具，群發(fā)拓客信息，將推廣信息盡可能多的發(fā)送給潛在客戶...

我們知道，你肯定使用過(guò)國(guó)內(nèi)的那些什么郵件群發(fā)服務(wù)或者軟件，號(hào)稱(chēng)高達(dá)97%的郵件送達(dá)率云云，這么牛叉，你咋不上天呢？

耀陽(yáng)會(huì)也知道，你一定嘗試過(guò)MailChimp，ConstantContact這些EDM服務(wù)平臺(tái)，卻又死在了封號(hào)上面，那是相當(dāng)?shù)纳蝗缢?..

所以如何找尋、如何部署、如何正確使用批量自動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)工具，及平臺(tái)，你不得不了解...批量郵件群發(fā)所以如何找尋、如何部署、如何正確使用批量自動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)工具，及平臺(tái)，你不得不了解...

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3 Conversion

通過(guò)自動(dòng)化營(yíng)銷(xiāo)工具刮取到潛在客戶，并批量自動(dòng)聯(lián)系之后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，漸漸地，有客戶回復(fù)了你的推廣信息，

這時(shí)，如果人工1個(gè)1個(gè)的回復(fù)客戶，勾搭客戶，服務(wù)客戶，最終轉(zhuǎn)化為實(shí)際的訂單、在這么長(zhǎng)的業(yè)務(wù)鏈條下，如果還是人工，效率低下，且團(tuán)隊(duì)規(guī)模一定會(huì)臃腫不堪...

特別是，在運(yùn)營(yíng)層面，所有的業(yè)務(wù)觸達(dá)，都靠人工，可靠性極差...

例如一個(gè)場(chǎng)景：由于時(shí)差、團(tuán)隊(duì)規(guī)模等因素，造成未能及時(shí)回復(fù)客戶，而流量損失嚴(yán)重，豈不是非常之可惜，

這種情況下，你需要使用自動(dòng)化營(yíng)銷(xiāo)工具，設(shè)定大量的“扳機(jī)”，通過(guò)各種過(guò)濾條件filters，自動(dòng)回應(yīng)客戶在業(yè)務(wù)初期的咨詢、問(wèn)題、詢價(jià)....CRM外貿(mào)營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化

到此，你應(yīng)該已經(jīng)有點(diǎn)了解我們的玩法了吧？

外貿(mào)人員的核心工作和競(jìng)爭(zhēng)力，絕不是什么熟悉平臺(tái)，運(yùn)營(yíng)平臺(tái)，而是：

1 自動(dòng)化+批量的獲取海量流量

2 用盡可能低的成本獲取流量....

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五、評(píng)估是不是真的不好做？

外貿(mào)都是一個(gè)系統(tǒng)的工作，并不存在什么絕招，或者黑科技，而需要的只有一點(diǎn)就是 - 持久、堅(jiān)持...
需要踏實(shí)的從點(diǎn)滴流量獲取開(kāi)始，一個(gè)一個(gè)客戶的拿下，通過(guò)努力和時(shí)間累積，才能達(dá)到理想的目標(biāo)...

至于，如果你做了這么多年的外貿(mào)，現(xiàn)在一再掙扎，還是沒(méi)有起色，又無(wú)法投入進(jìn)去，且不自律，那就不如割了吧 -

現(xiàn)今的年代，唯快不破，沒(méi)有一個(gè)項(xiàng)目或者工作，值得你長(zhǎng)時(shí)間去投入、培育、煎熬...

做不起來(lái)，就放棄，說(shuō)不定還有一片新天地呢？
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六、技術(shù)為王

繼續(xù)灌毒雞湯，再往更殘酷的地方說(shuō)：

其實(shí)身邊外貿(mào)和跨境做的好的，我說(shuō)的是真的做的好的，一定有技術(shù)背景...

因?yàn)樘岬搅髁客娣ǎ髁揩@取，無(wú)論是玩SEO, SNS, SEM, Affiliate......不懂技術(shù)，絕對(duì)是寸步難行。

而且，在跨境電商運(yùn)營(yíng)中，你需要使用各種工具，例如EDM，不會(huì)代碼，無(wú)法達(dá)成效果。

以Shopify這個(gè)目前最為熱乎的“平臺(tái)”為例，你得看看，需要了解多少知識(shí)，才能把店鋪?zhàn)銎饋?lái)：

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再來(lái)看看，如果你知道平臺(tái)紅利期已經(jīng)過(guò)了，需要轉(zhuǎn)型到外貿(mào)獨(dú)立站，那恭喜你，

關(guān)于獨(dú)立站運(yùn)營(yíng)的流量獲取，你又需要學(xué)習(xí)多少，自虐多久才能成功：

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好了，一路啰嗦到了午飯時(shí)間，mark以下 -- 要破局，要成長(zhǎng)，必須時(shí)刻跟隨外貿(mào)市場(chǎng)的發(fā)展，勇于迭代知識(shí)，才能無(wú)往不利，屹立于市場(chǎng)的潮頭...

to be continued.............