報價是銷售中最重要的環(huán)節(jié)，有許多剛做銷售的朋友，由于對本行業(yè)情況的不熟悉或者急于求成，沒有搞清楚客戶的真實情況就報價，不知道要根據(jù)不同的客戶情況報價。有的老銷售員在報價時也掌握不好尺度。由于報價的不準確，造成客戶的流失或者失去訂單。就這個問題，我想把自己的經驗寫出來和大家分享。

首先，搞清楚詢價者的情況再報價。大多數(shù)銷售員無論是電話詢價還是網上詢價，都會輕易的報價。結果，許多詢價者石沉大海再沒有消息，有的由于報價太輕率給對方留下不規(guī)范的印象。實際上，真正的客戶會先了解你的產品的各項指標和規(guī)格后才會詢價，這就要求銷售員在接到尋價電話時，要問清楚對方的公司名稱及所需的產品是自己銷售還是幫其他客戶采購，還要問他所需產品的規(guī)格和技術指標。最重要的是要了解對方是不是業(yè)內人士，比如，我是銷售電子防潮柜的企業(yè)，那么，我會問：你需要那種電子防潮柜？是工業(yè)級的還是家用級的？是低濕還是普通？通過這些問題的回答，我就可以判斷他是不是真正需要我的品種，對于真正的客戶，我一般會給一個非常詳細的報價。當然，有的客戶并不了你的產品，也不知道產品規(guī)格，只是需要你的產品，想讓你給他推薦，對于這種客戶，你一定要把產品介紹清楚后在報價，在報價時，可以直言你的價格在同類產品中屬于什么檔次，我一般會報一個中等價格，告訴客戶我還有更高檔次的產品，但價格會高一些，有檔次低一些的產品，價格肯定優(yōu)惠。就看客戶的需要。總之，一定要留出繼續(xù)談價的余地。

其次，學會讓客戶報價。面對尋價者，老練的銷售員會問：你需要那個檔次和規(guī)格的產品？或者，你需要采購多少？你想話花少錢來采購？一般有采購計劃和目標的采購者，會把產品的性能，規(guī)格技術要求報的很詳細。價格也會有一定的范圍，還會關心發(fā)貨及售后服務的情況，這類采購者一定是客戶，對市場了解的也非常清楚，這時你的報價一定要真實可靠，在介紹產品的賣點時也要清楚無誤。當然，也有的客戶根本不報價，因為他自己都不清楚，只是想以你的報價為依據(jù)，多問幾家價格而已，對于這樣的客戶，你無論報多低的價格，都很難做成生意。我自己的經驗是不報價，我會說：對不起，我感覺你對我們的產品還不是很了解，你去問問我的同行好嗎？只要你真正的和我公司合作，我肯定會給你一個滿意的答復。

第三，學會模糊性報價。報價也是商業(yè)信息，也會被你的對手利用。這就要求銷售員在報價時，要有隨機應變的本領。對于直問價格的客戶，銷售員要學會反問，對于連你的產品都說不清楚的客戶，要學會模糊性報價，如：我的電子防潮柜有四大系列五十多個規(guī)格，價格從480元至25000元不等，請問你要那個款式？對于單個的品種，你也可以模糊性報價。模糊性報價的目的是為真正進入采購階段的客戶留下繼續(xù)談判的余地。

報價是一本學問，同是銷售員由于報價技巧的不同，業(yè)績也會出現(xiàn)很大的差距。從這點來說，我們每一個銷售員都要具備一定的銷售心理學知識，下一篇我準備給大家講講，銷售中的心理學，希望給銷售員朋友有所幫助。