1． 不能真正傾聽

　銷售新手習(xí)慣于以大量的述說來緩解銷售中的緊張和不安，或者錯(cuò)將客戶的沉默當(dāng)做接受而濤濤不絕。所以，傾聽在銷售中很容易被忽略。過多的陳述一方面容易引起客戶的反感，另一方面也喪失了獲取客戶內(nèi)部信息的機(jī)會。

　2． 急于介紹產(chǎn)品

　“急于介紹產(chǎn)品”最可能的結(jié)果是在錯(cuò)誤的時(shí)間，向錯(cuò)誤的人說了錯(cuò)誤的話。我們經(jīng)常看到sales與首位接電話或見到的人大力吹捧自己產(chǎn)品的特征和優(yōu)點(diǎn)，而不管這個(gè)人是否對采購決策有影響，無的放矢一般。

　3． 臆想客戶需求

　正確挖掘客戶的需求是順利完成銷售活動的保證。很多sales受困于客戶的一些表面性陳述，而不能真正了解客戶的真實(shí)想法。這其實(shí)都是挖掘客戶需求的深度不夠。要真正了解客戶真正的需求，往往需要挖掘其需求背后的需求，問題后面的問題。

　4． 過早涉及價(jià)格

　過早的涉及價(jià)格對于最終達(dá)成有利益的銷售是有害的。要知道買賣雙方在交易過程中不斷試探對方的價(jià)格底線是從古至今的商道。

　5． 客戶總是對的

　“客戶是上帝”是口號，不是商業(yè)活動的實(shí)質(zhì)。因?yàn)椋诤芏鄷r(shí)候，客戶是無知的，或者是無理的，他們的要求是無法滿足的。如果一味聽客戶擺布，不但使自己處于完全的被動狀態(tài)，而且，不能得到客戶的尊重。一呼即應(yīng)的是仆人，而不會是平等的合作者。

　6. 沒有預(yù)算的概念

　預(yù)算的概念應(yīng)該從兩方面來認(rèn)識：一是對客戶采購資金的了解和評估；二是對自己市場開拓費(fèi)用方面的計(jì)算和控制。

　7． 不能有效影響決策者

　采購的決策者通常不會出現(xiàn)在例行的會議和交流中。在全部銷售活動中，他們可能只會參予其中5%的重要活動。相當(dāng)多的時(shí)候，sales并不能見到?jīng)Q策者。即使見面溝通，時(shí)間也大多不超過十分鐘。這其實(shí)給sales直接影響決策造成了困難。

　8． 無謂的閑談

　工作壓力和時(shí)間緊迫是大多數(shù)組織的共性。無謂的閑談不但會讓客戶心煩，還會降低自己給客戶的專業(yè)感覺。而更重要的是，“和客戶作朋友”并不是一種被廣泛倡導(dǎo)的銷售理念。和客戶建立的關(guān)系，是一種商業(yè)關(guān)系，而不是純粹的私人友誼。后者對于一種長期健康的商業(yè)關(guān)系是一個(gè)不利的因素。

　9． 沒有下一步的行動安排

　Sales，特別新手，往往容易將銷售活動隔離開來，缺乏連貫性的考慮。造成的直接結(jié)果是第一次拜訪中沒有為下一次拜訪留下伏筆，下一次見面也沒有呼應(yīng)和鞏固上一次的效果。這樣，很容易使銷售活動變成零散的、單個(gè)性的行為。

　10． 忽視客戶差異

　不理解每一個(gè)客戶都有自己的特點(diǎn)，不會靈活處理是銷售中一個(gè)常見的問題。造成這個(gè)問題的深層原因是sales在拜訪客戶前已經(jīng)手拿著某種非常具體的產(chǎn)品的宣傳資料。也就是說，他們被所要推銷的產(chǎn)品的具體形態(tài)所限制和束縛了。決定銷售成敗的因素往往在產(chǎn)品之外。如果不能清楚地了解并加以利用，銷售前景必然缺乏希望。